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2014微信朋友圈營(yíng)銷生態(tài)數(shù)據(jù)研究報(bào)告

發(fā)布時(shí)間:2015/6/19 4:49:05文章來(lái)源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)job003.cn瀏覽次數(shù):11169次


 前言

  1、本數(shù)據(jù)分析報(bào)告,著重分析月流水量在1000元以上的商家數(shù)據(jù),對(duì)月流水量在1000元以下的商家數(shù)據(jù)進(jìn)行了剔除

  2、本報(bào)告會(huì)對(duì)微信朋友圈營(yíng)銷商家具有建設(shè)性指導(dǎo)作用

  本數(shù)據(jù)分析報(bào)告,主要包含以下部分

  第一部分:基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

  第二部分:商家差別因素分析

  第三部分:商家共性分析

  第一部分:基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析

  1:數(shù)據(jù)總覽

  最高月流水:200w元

  最低月流水:1000元

  平均月流水:94989元

  說(shuō)明:

  1、契約知道有商家在朋友圈做到月流水接近千萬(wàn)級(jí)別,可惜這次沒(méi)有這樣的高手來(lái)填調(diào)查表,但是并不代表這樣的商家不存在;

  2、平均月流水9w多,已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)據(jù),可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷的能量還是很強(qiáng)的,難怪那么多人追捧。

  2:對(duì)商家的級(jí)別劃分

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  絕大部分商家的流水還很少,只有11%的人流水過(guò)10w,過(guò)百萬(wàn)的更是只有3%

  可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷雖然是可以賺錢的,但是也只是少數(shù)人能賺到錢,并不是“大濕”們所鼓吹的“人人都是百萬(wàn)富翁”那么厲害,大家還需冷靜對(duì)待。

  3:下面將從4點(diǎn)對(duì)商家的朋友圈營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行基礎(chǔ)分析

  (1)賣什么?(商品種類、貨源)

  (2)賣給誰(shuí)?(客戶性別、客戶年齡段、新老客戶比例、平均受眾客戶群數(shù)量、平均客單價(jià))

  (3)如何賣?(個(gè)人or團(tuán)隊(duì)、兼職or團(tuán)隊(duì)、有無(wú)實(shí)體店、銷售模式、公眾號(hào)跟個(gè)人微信的銷售量對(duì)比、客戶來(lái)源、交易方式or交易平臺(tái)、是否自建渠道)

  (4)商家對(duì)微信的看法(朋友圈營(yíng)銷最大困難、對(duì)微信限制好友數(shù)量的看法、對(duì)朋友圈營(yíng)銷的看法)

  (一)賣什么?

  1:商品種類

  (注:有的商家會(huì)同時(shí)出售多種商品,所以各商品種類的比例的和不是100%)信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

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  從整體上來(lái)看,月流水無(wú)論是1000元的,還是100w元以上的,大多都是以女性商品為主,其中面膜、化妝品和服裝的占比最高,這也能解釋為什么大家總能在朋友圈看到有人賣面膜、化妝品和服裝的原因了;

  珠寶玉器、琥珀,雖然是賣的商家少,但是流水和利潤(rùn)都還是不錯(cuò)的;

  不要以為你看到朋友圈賣貨的人這些很煩,其實(shí)有些用戶還是樂(lè)于看到的,不信你可以問(wèn)問(wèn)身邊某些喜歡購(gòu)物的美女。

  2:貨源

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  大部分人選擇自己進(jìn)貨后賣出,會(huì)涉及到代理和庫(kù)存,這種方式相對(duì)較重,所以也有25%的商家選擇直接讓第三代發(fā),雖然省去麻煩但是利潤(rùn)率必然會(huì)降低;

  有20%的人選擇直銷模式(自產(chǎn)),利潤(rùn)率可以得到有效控制,比如蜂蜜、鴨蛋等;

  國(guó)外代購(gòu)雖然門檻相對(duì)較高,但是占比也能接近15%,可見(jiàn)需求量還是可以的。(當(dāng)然,也可能是大路貨,假裝是代購(gòu)來(lái)的)

  (二)賣給誰(shuí)?

  1:客戶性別

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  這個(gè)比例應(yīng)該在大家預(yù)料之中吧,這也是為什么化妝品、面膜和服裝占比較高的原因。

  2:客戶年齡段

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  在朋友圈購(gòu)物的主流人群主要分布在21-35歲之間,再小的沒(méi)有支付能力,年紀(jì)大的難以接受新的交易方式;

  所以朋友圈的商家們可以根據(jù)這部分用戶的年齡和性別特征,有針對(duì)性的定制商品。

  3:新老客戶比例

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  來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買率很高52.03%,根據(jù)有10年電商經(jīng)驗(yàn)的方雨所言,淘寶上的賣家能有20%的復(fù)購(gòu)率就已經(jīng)非常不錯(cuò),所以朋友圈的復(fù)購(gòu)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出淘寶這個(gè)普通的c2c平臺(tái);

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  可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷需要重視用戶質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù),要充分挖掘老用戶的潛力,而不能單憑增加好友數(shù)來(lái)增加銷量,畢竟微信的好友數(shù)是有限的。

  一直有關(guān)注朋友圈營(yíng)銷的方雨表示,朋友圈營(yíng)銷并非好友數(shù)量越多越好,而是質(zhì)量越高越好,他用以佐證這個(gè)觀點(diǎn)的例子是廣州有個(gè)商家僅有1000多微信好友,專做情趣用品批發(fā),最高一天流水10幾萬(wàn),低的話一天也有六七萬(wàn),客戶的積累主要是因?yàn)樵谶@一行已經(jīng)有兩三年的經(jīng)營(yíng)口碑,朋友圈僅僅是他們的一個(gè)生意出口。

  他認(rèn)為,朋友圈營(yíng)銷從早期的游俠式單兵游擊正在走向有紀(jì)律有體系的兵團(tuán)式作戰(zhàn),目前整個(gè)生態(tài)正在從無(wú)序混亂走向歸集式整合。方雨進(jìn)一步透露,目前已有打著微商的旗號(hào)的商家聯(lián)盟,透過(guò)定期培訓(xùn)、貨源供給等方式集合起了近萬(wàn)個(gè)下線,上游與廠家合作,下游對(duì)接零散的個(gè)人,貨量吞吐能力非常強(qiáng),一天兩三百萬(wàn)對(duì)他們而言小菜一碟。朋友圈未來(lái)的產(chǎn)品藍(lán)海在于高度差異化的產(chǎn)品,化妝品、珠寶玉器、大牌a貨、服裝之類的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈隨處可見(jiàn)。

  4:平均受眾客戶群數(shù)量(個(gè)人微信平均好友數(shù)):3571位

  凡月流水量高的商家,都有一定的微信好友數(shù)量作為基礎(chǔ);

  最多的商家好友數(shù)為5w+(多個(gè)賬號(hào)累積的好友數(shù)量);

  10w月流水量以下的商家的好友數(shù)量約在1237位好友;

  可見(jiàn)好友基數(shù)是影響流水的一大重要因素,如何大量增加精準(zhǔn)的好友,是朋友圈營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

  5:平均客單價(jià):524元

  月流水量10w以下的,客單價(jià)主要在100-350元之間;

  月流水量10w以上的客單價(jià)主要在500-1000元之間,部分大商家的客單價(jià)為3k-1w左右(發(fā)展代理商模式,或銷售的商品以珠寶玉器等貴重物品為主)。

  (三)如何賣?

  1:個(gè)人or團(tuán)隊(duì)

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  2:兼職or全職

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  朋友圈營(yíng)銷因?yàn)殚T檻很低,所以大多是一個(gè)人就能操作,而還可利用碎片化時(shí)間兼職做;

  當(dāng)然,也有人看到朋友圈營(yíng)銷的紅利,組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操作。

  3:有無(wú)實(shí)體店

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  絕大部分65.65%的商家是沒(méi)有實(shí)體店的,可見(jiàn)有無(wú)實(shí)體店鋪,對(duì)朋友圈商家的影響很小;

  還有3.82%因?yàn)榕笥讶u貨的成功,進(jìn)而拓展線下實(shí)體店,又可反哺線上。

  4:銷售模式

  (注:有的商家會(huì)同時(shí)有多種銷售模式,所以各種模式的比例的和不是100%)

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  絕大部分人通過(guò)朋友圈直接賣貨,32.8%的人通過(guò)發(fā)展代理的方式,也有人賣貨的同時(shí)還發(fā)展代理商;

  有小部分人意識(shí)到朋友圈可以作為引流工具,比較適用于服務(wù)型的商家實(shí)現(xiàn)o2o,比如理發(fā)、美甲、賓館等。

  5:公眾號(hào)跟個(gè)人微信的銷售量對(duì)比

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  個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)組合方式賣貨與單純的朋友圈方式幾乎不相伯仲,可見(jiàn)在朋友圈賣貨的人,不一定就會(huì)在公眾號(hào)賣,他們沒(méi)有公眾號(hào),或僅將公眾號(hào)作為引流到個(gè)人號(hào)的一個(gè)渠道。

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  大部分人認(rèn)為個(gè)人朋友圈的效果比公眾號(hào)好,可見(jiàn)朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去賣貨,會(huì)比冷冰冰對(duì)著公眾號(hào)的效果要好;

  這或是未來(lái)電商的一個(gè)大趨勢(shì),從單純賣貨到賣服務(wù)、賣文化,而且不斷扁平化、去中心化,小而美的生存下去。

  6:客戶來(lái)源

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  大部分來(lái)自于自己的公眾號(hào)59.2%,很多人先建立自己的公眾號(hào),因?yàn)楣娞?hào)的媒體屬性,可以通過(guò)朋友圈、互推等方式,更易獲得用戶,再?gòu)倪@部分用戶里尋找到需要買貨的精準(zhǔn)用戶,不失為一種不錯(cuò)的方式,建議公眾號(hào)定位和個(gè)人號(hào)賣的貨定位一致,效果會(huì)更好;

  朋友推薦或口碑傳播占比很高,可見(jiàn)微信熟人社交力量的強(qiáng)大,大家通過(guò)朋友圈買貨,感覺(jué)還不錯(cuò)的情況下再曬回朋友圈,總有人咨詢通過(guò)什么渠道購(gòu)買,這種口碑力量不容小覷,所以商家可以針對(duì)買家曬朋友圈做出獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)他們多分享;

  免費(fèi)的方式多于付費(fèi)的方式,雖然我在公眾號(hào)也偶爾看到付費(fèi)推廣的軟文或廣點(diǎn)通推廣個(gè)人號(hào),但是實(shí)操過(guò)程中還是免費(fèi)的方式居多,大大降低了朋友圈營(yíng)銷的參與方式;

  推廣微信最好的方式還是在微信上,微博等其他方式的占比非常小;

  從線下活動(dòng)或者實(shí)體店引流的客戶,也成為有效的手段,如果有相關(guān)資源的,一定要好好利用。

  7:交易方式or交易平臺(tái)

  (注:有的商家會(huì)同時(shí)有多種交易方式,所以各種交易方式的比例加的和不是100%)

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  直接打款交易的占比居然有65.32%,可見(jiàn)朋友圈營(yíng)銷的第一要素是取得“信任”

  也有部分商家選擇通過(guò)微店或淘寶擔(dān)保交易,但是占比并不高,可見(jiàn)交易工具、交易方式已經(jīng)不是最主要因素,這和以往通過(guò)平臺(tái)交易的方式已完全不同

  8:是否自建銷售渠道

  21.95%的商家擁有除微信朋友圈之外的銷售渠道

  可見(jiàn)部分商家已經(jīng)有了長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,并沒(méi)有把朋友圈營(yíng)銷作為救命稻草,而是通過(guò)朋友圈營(yíng)銷的積累,再拓展其他渠道,立體式的銷售

  (四) 商家對(duì)微信的看法

  1:朋友圈營(yíng)銷最大困難

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  好友數(shù)難以發(fā)展和朋友圈營(yíng)銷知識(shí)的匱乏,是困擾商家的兩大難題,而且這兩點(diǎn)還是朋友圈營(yíng)銷的基礎(chǔ),所以有人會(huì)針對(duì)這兩點(diǎn)推出加好友工具、朋友圈培訓(xùn)課程,大部分都是忽悠錢的,商家們需小心為上

  2:對(duì)微信限制好友數(shù)量的看法

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  微信對(duì)好友數(shù)的限制,就是上有政策下有對(duì)策,真正用心的商家,還是能想到多增加個(gè)人微信號(hào)數(shù),或者求精準(zhǔn)而不求多的方式進(jìn)行加好友,甚至是做一些減法(將非目標(biāo)人群刪除)等方式,避免政策對(duì)銷售額的影響

  只有少部分不怎么用心或不懂得未雨綢繆的商家,會(huì)受到5k好友數(shù)的影響

  3:對(duì)朋友圈營(yíng)銷的看法

  (注:有的商家會(huì)對(duì)朋友圈營(yíng)銷有多種看法,所以每種看法的比例的和不是100%)

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  朋友圈是商家們認(rèn)可的最佳銷售渠道,這或許和調(diào)查的商家群體屬性有關(guān)

  有31.71%的商家沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,只想著賺一時(shí)的錢,也或許是他們也想為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,但是無(wú)從下手,這并不是好現(xiàn)象

  有21.95%的商家已經(jīng)通過(guò)朋友圈營(yíng)銷的方式積累,或是其他銷售渠道的積累,完全可以脫離朋友圈,因?yàn)橥ㄟ^(guò)其他渠道也能達(dá)到銷售目的,朋友圈營(yíng)銷已不是救命稻草

  第二部分:商家差別因素分析

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  第三部分:商家共性分析

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  總結(jié)

  想要做好朋友圈營(yíng)銷,在用戶群上依然是注重女性買家,好友數(shù)量、質(zhì)量和客單價(jià)直接影響流水的多寡,代理模式可快速拓展銷售渠道,全職化、團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作是重點(diǎn)和方向,及時(shí)把握官方動(dòng)態(tài)、熟悉朋友圈營(yíng)銷技巧是成功的關(guān)鍵。信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  隨著微信政策的不斷收緊,用戶認(rèn)知的提高,朋友圈營(yíng)銷已走過(guò)野蠻生長(zhǎng)期,未來(lái)會(huì)屬于踏踏實(shí)實(shí)做粉絲、做服務(wù)、做產(chǎn)品的商家。


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