您的位置:網(wǎng)站首頁(yè) > 職場(chǎng)資訊 > 人力資源管理 > 績(jī)效考核 > 企業(yè)銷售員中的新手績(jī)效如何考核

企業(yè)銷售員中的新手績(jī)效如何考核

發(fā)布時(shí)間:2015/10/24 16:42:22文章來(lái)源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):3839次


  案例:

  李先生剛剛代理了一種極具市場(chǎng)潛力的家用凈水設(shè)備,作為地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商,他除了要面向所在城市的家庭用戶開(kāi)展直銷外,還要在本地發(fā)展10-15家零售商。同時(shí),針對(duì)本地區(qū)下轄的5個(gè)市縣,再發(fā)展5名經(jīng)銷商來(lái)代理產(chǎn)品。

  對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理,李先生計(jì)劃招聘?jìng)€(gè)有經(jīng)驗(yàn)的“成手”。而企業(yè)銷售員則聘用職場(chǎng)新人,他覺(jué)得:一是職場(chǎng)新手更容易接受這份工作,用人成本相對(duì)低些;二是計(jì)劃通過(guò)內(nèi)部人才培養(yǎng)模式,把具有潛力與能力的大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成自己的得力干將。

  很快,李先生招聘到了1名營(yíng)銷經(jīng)理及6名企業(yè)銷售員。對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理考核,李先生心里有數(shù)。而如何考核那些銷售新手,并讓他們?nèi)娜獾亓粝聛?lái),乃至使他們的銷售績(jī)效最大化,這可讓李先生犯了難。

  考核新人很棘手信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  考核銷售新兵確實(shí)非常棘手,尤其是在創(chuàng)業(yè)階段。最大的難點(diǎn)就是缺乏考核標(biāo)準(zhǔn),也缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持,考核目標(biāo)與考核指標(biāo)容易發(fā)生偏差。這就容易出現(xiàn)考核指標(biāo)過(guò)高或者偏低的情況,如果考核指標(biāo)過(guò)高,企業(yè)銷售員完不成目標(biāo)與任務(wù)會(huì)挫傷其積極性與上進(jìn)心,尤其這些銷售新手對(duì)銷售工作還未完全適應(yīng)甚至心存恐懼;如果考核不到位,那就失去了考核的意義,不僅對(duì)企業(yè)銷售員工作的推動(dòng)力會(huì)減弱,還會(huì)增加企業(yè)的成本,甚至讓他們產(chǎn)生工作惰性。

  另外,考核銷售新手還常常會(huì)面臨四個(gè)問(wèn)題:一是考核周期過(guò)于頻繁。有些企業(yè)覺(jué)得銷售新手懂得少、問(wèn)題多,于是采取了頻繁考核的辦法,把考核落實(shí)到每一個(gè)工作日,甚至采取監(jiān)督手段對(duì)企業(yè)銷售員進(jìn)行管控。諸如,每個(gè)企業(yè)銷售員一張表,每一天每一時(shí)間的活動(dòng)動(dòng)向及工作成果詳細(xì)填寫到表上。還有些企業(yè)采取早安排、晚考核的辦法,即早會(huì)安排任務(wù)、確定目標(biāo),下班前跟蹤檢查,甚至當(dāng)企業(yè)銷售員任務(wù)指標(biāo)完成不理想的情況下,就很隨意地讓員工“走人”。其實(shí),任何一位企業(yè)銷售員都不會(huì)喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作,很難干得長(zhǎng)。如果在周計(jì)劃、日總結(jié)的基礎(chǔ)上,采取月度、季度、年度考核相結(jié)合的方法,效果可能會(huì)更好。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  二是考核體系求全責(zé)備。企業(yè)對(duì)員工工作求全求美,德、勤、能、技、績(jī)一樣都不能差,甚至到了吹毛求疵的程度。實(shí)際上,創(chuàng)業(yè)企業(yè)要較那些成熟企業(yè)更加具有包容力,不僅僅是因?yàn)殡y于吸引優(yōu)秀人才加盟?!叭表?xiàng)”的員工并不是不能用,而是要考慮如何用。牛根生強(qiáng)調(diào):“有德有才破格重用,有德無(wú)才培養(yǎng)使用,無(wú)德有才限制使用,無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用”。所以,用人用長(zhǎng)處,管人管關(guān)鍵,考核抓要點(diǎn)。

  三是由誰(shuí)考核界定不清。一些初創(chuàng)企業(yè)最容易犯的一個(gè)毛病就是什么事都有人管,即無(wú)職責(zé)地參與,卻又什么事都沒(méi)人管,即無(wú)人具體負(fù)責(zé)。尤其是家族企業(yè)更加嚴(yán)重。初創(chuàng)企業(yè)往往家族化,并且人人參與管理,結(jié)果搞得外聘的員工工作很難干,也沒(méi)有多大的施展空間??己艘欢ㄒ申P(guān)鍵人來(lái)做,并且要由有業(yè)務(wù)關(guān)系的直接管理者來(lái)操作。當(dāng)然,具有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作的管理者也可以參與考核,但他們的考核結(jié)果所占的比重應(yīng)該很小,或者只作為參考性意見(jiàn)。

  四是考核目的走入誤區(qū)。有些企業(yè)把績(jī)效考核結(jié)果只作為對(duì)企業(yè)銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)罰,或者“優(yōu)勝劣汰”的依據(jù),甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退企業(yè)銷售員。其實(shí),這是典型的“秋后算賬”,忽略了績(jī)效考核更為重要的作用,即:發(fā)現(xiàn)員工不足,找出問(wèn)題與缺點(diǎn),進(jìn)行改進(jìn)提升,以及發(fā)揮其優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值最大化。

  如果上述問(wèn)題處理不好,那么很有可能是考涼了心,考跑了人,與績(jī)效考核的初衷背道而馳。

  讀懂銷售績(jī)效

  企業(yè)銷售員的工作績(jī)效就是其對(duì)企業(yè)的價(jià)值與貢獻(xiàn),而銷售績(jī)效只是工作績(jī)效的核心組成部分。企業(yè)銷售員的銷售績(jī)效與其工作職責(zé)密切相關(guān),主要包括八個(gè)方面:

  一、傳播績(jī)效

  即便企業(yè)銷售員與潛在客戶(經(jīng)銷商、零售商或消費(fèi)者)談了很久,并且把凈水產(chǎn)品介紹得淋漓盡致,對(duì)方同樣可能不會(huì)購(gòu)買。假如企業(yè)銷售員每天談10個(gè)客戶,估計(jì)這樣的客戶要占7成。對(duì)此,不能僅僅從成交的3個(gè)客戶去評(píng)價(jià)企業(yè)銷售員的貢獻(xiàn)。因?yàn)闀簳r(shí)拒絕的7個(gè)客戶可能以后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望,或者將產(chǎn)品介紹給同事、親朋好友。所以,無(wú)論成與不成,企業(yè)銷售員已經(jīng)把企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的“廣告”給做了,企業(yè)不能忽略了這部分傳播績(jī)效。

  二、資源績(jī)效

  企業(yè)銷售員是客戶資源的開(kāi)發(fā)者,這包括兩層含義:一層是企業(yè)銷售員首先要尋找自己的潛在客戶資源,知道自己的“獵物”所在。能把潛在客戶“挖”出來(lái),也是一種能力,更是必做的銷售基礎(chǔ)工作。另一層是在發(fā)現(xiàn)“獵物”后,要把其捕獲到手,達(dá)成交易。所以,企業(yè)要讓企業(yè)銷售員建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù),從潛在客戶、在談準(zhǔn)客戶、現(xiàn)實(shí)客戶、無(wú)效客戶等方面加以區(qū)別。

  三、服務(wù)績(jī)效

  凈水產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品,技術(shù)服務(wù)自然成為銷售的重頭戲,貫穿售前、售中到售后。即便是客戶已購(gòu)買了,但在深入客戶家安裝時(shí),一些不必要的歧義或者糾紛,也可能會(huì)使交易“泡湯”。并且,良好的全程銷售服務(wù)與高品質(zhì)產(chǎn)品,是口碑形成的基礎(chǔ),還可能會(huì)促成延伸銷售,即由老客戶帶來(lái)新客戶。所以,企業(yè)要本著“銷售就是服務(wù),服務(wù)就是銷售”的經(jīng)營(yíng)理念,對(duì)企業(yè)銷售員的客戶服務(wù)水平與服務(wù)能力進(jìn)行考核。

  四、交易績(jī)效

  這可理解為“簽幾單”、“談成幾個(gè)客戶”,這是企業(yè)銷售員與企業(yè)最關(guān)心的銷售指標(biāo)。不過(guò),要考慮到銷售風(fēng)險(xiǎn),銷售是否真正達(dá)成,諸如簽單、付貨后卻沒(méi)回款。同時(shí),還要考慮客戶質(zhì)量與客戶成本等因素,這關(guān)系到企業(yè)是否有必要為其提供服務(wù)。諸如,兩個(gè)企業(yè)銷售員分別談了一個(gè)零售商,而這兩家零售商卻相距不足百米。企業(yè)有這樣的承諾:在一定區(qū)域內(nèi),實(shí)行獨(dú)家利益保護(hù)。在這種情況下,肯定就要有一單“作廢”。

  五、利潤(rùn)績(jī)效

  利潤(rùn)是企業(yè)最關(guān)心的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),而企業(yè)銷售員實(shí)現(xiàn)了多少銷售利潤(rùn)則更是關(guān)鍵考核指標(biāo)。不同企業(yè)銷售員的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是有差異的,每一單的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是不同的,每一個(gè)客戶所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也常常是不一樣的。所以,企業(yè)必須從“凈利潤(rùn)”指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)銷售員績(jī)效,而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶。

  六、合作績(jī)效

  在平時(shí),企業(yè)銷售員雖然在各自的銷售區(qū)域內(nèi)各自為戰(zhàn),但是他們卻共同構(gòu)成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體,共同為整體績(jī)效負(fù)責(zé)。很多時(shí)候,需要企業(yè)銷售員從自己的工作中暫時(shí)撤出來(lái),配合整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或其他企業(yè)銷售員開(kāi)展工作。諸如集體參加展會(huì),或配合其他企業(yè)銷售員進(jìn)行集體銷售談判等等。這時(shí)企業(yè)銷售員的配合態(tài)度、程度與成果,企業(yè)也要納入績(jī)效考核范圍。

  七、創(chuàng)新績(jī)效

  如果脫離創(chuàng)新,工作很難取得進(jìn)展,創(chuàng)新是工作績(jī)效之源。企業(yè)銷售員的工作創(chuàng)新主要包括三個(gè)層面:第一,自身工作創(chuàng)新,諸如有利于開(kāi)展銷售的新思路、新方法、新渠道等。第二,為銷售團(tuán)隊(duì)提出意見(jiàn)與建議,具有建設(shè)性的創(chuàng)新價(jià)值。第三,幫助客戶實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新,或者得到客戶的認(rèn)可。這些創(chuàng)新,常常會(huì)給企業(yè)銷售員、企業(yè)或者客戶帶來(lái)新機(jī)會(huì)、新業(yè)務(wù)。企業(yè)必須鼓勵(lì)創(chuàng)新,讓企業(yè)銷售員去主動(dòng)創(chuàng)新,并納入考核范疇。

  八、延伸績(jī)效

  延伸績(jī)效是指企業(yè)銷售員在企業(yè)預(yù)期之外以及職責(zé)之外,為企業(yè)帶來(lái)的有形收益或無(wú)形收益。諸如,企業(yè)銷售員在工作途中,做了好人好事,受到媒體的跟蹤報(bào)道。在報(bào)道中,企業(yè)也擴(kuò)大了知名度,并獲得了良好的社會(huì)聲譽(yù),提升了企業(yè)形象。對(duì)此,企業(yè)也要考慮在做績(jī)效體系建立考核時(shí),給企業(yè)銷售員帶來(lái)的這種無(wú)形收益行為“加分”。
信息源:免費(fèi)發(fā)布招聘信息_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)



本站部份文章及圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載,版權(quán)歸作者所有,如有侵犯到您的權(quán)益,請(qǐng)聯(lián)系站長(zhǎng),我們將第一時(shí)間刪除信息?!?br /> 免費(fèi)發(fā)布招聘信息首選的免費(fèi)人才網(wǎng)、免費(fèi)招聘網(wǎng)站,淘才招聘網(wǎng)。