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我該如何考核激勵(lì)你們

發(fā)布時(shí)間:2015/10/24 16:41:45文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):4089次


  企業(yè)做大做強(qiáng)到一定程度后,企業(yè)管理成為必不可少的一個(gè)關(guān)鍵要素,如果做的好可以助力企業(yè)騰飛,否則就是制約企業(yè)發(fā)展的又一瓶頸。服裝行業(yè)作為快銷行業(yè)的一個(gè)重要領(lǐng)域,在管理上有許多可以提升和改進(jìn)的地方,而其中,績效考核和員工激勵(lì)是不可避免需要掌握的一種管理手段。

  一個(gè)悖論是,一個(gè)合理的適應(yīng)企業(yè)需要的績效管理制度到底應(yīng)該是獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的那一部分員工,還是應(yīng)該激勵(lì)絕大部分的企業(yè)員工提升業(yè)績?顯而易見,很多企業(yè)老板會(huì)選擇后者,然后在設(shè)計(jì)績效管理方案的時(shí)候,不得不遺憾的說,大部分的方案都傾向于前者。那么該如何設(shè)計(jì)門店員工的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)呢才能達(dá)到提升業(yè)績和激勵(lì)員工的目的?

  一、確認(rèn)員工的考核內(nèi)容和方式

  一般而言,考核門店的員工分為管理團(tuán)隊(duì)的考核和普通員工的考核,不同的對象考核內(nèi)容和方法都有差異性。管理團(tuán)隊(duì)采取月度(季度)關(guān)鍵指標(biāo)kpi考核法和年度能力素質(zhì)考核法;而員工采取每天個(gè)人目標(biāo)考核法及季度的能力素質(zhì)考核法。

  考核要注重過程和結(jié)果的結(jié)合,要注重長期和短期的頻率,同時(shí)考核要對應(yīng)到相應(yīng)的薪酬待遇,讓門店員工作為銷售第一線能夠及時(shí)得到激勵(lì)和提升才是最重要的。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  門店團(tuán)隊(duì)主要對象是店長、商品管理人員和客戶服務(wù)助理人員等。個(gè)別簡單的門店團(tuán)隊(duì)采用的是店長負(fù)責(zé)制,管理的團(tuán)隊(duì)主要在于店長了。根據(jù)門店銷售完成、利潤實(shí)現(xiàn)、商品管理、顧客服務(wù)、員工培訓(xùn)、企業(yè)宣傳和信息收集等職能來設(shè)計(jì)其考核指標(biāo)(kpi),設(shè)計(jì)其考核原則是:以門店銷售額最大化為根本導(dǎo)向,通過績效管理、商品管理和顧客管理,實(shí)現(xiàn)門店利潤最大化。

  二、確認(rèn)員工量化指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

  門店考核中主要的量化指標(biāo)在于店長和店員的銷售任務(wù)考核上,因此確定銷售考核的標(biāo)準(zhǔn)是不容置疑的。目前,在業(yè)內(nèi)有兩個(gè)關(guān)于銷售的現(xiàn)象:一是部分門店日均銷售普遍下降;二是有較多門店考核時(shí)用的是月度總?cè)蝿?wù),而非日均銷售任務(wù)。月總?cè)蝿?wù)對店長來說是個(gè)抽象模糊概念,而日均銷售任務(wù)才是具體的最小值量化概念,方便店長每日對銷售任務(wù)進(jìn)行關(guān)注和調(diào)整銷售策略。具體的量化指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)值需要根據(jù)不同企業(yè)的銷售任務(wù)進(jìn)行一一分解來實(shí)施。

  需要特別指出的是,在確認(rèn)銷售任務(wù)時(shí)要根據(jù)不同門店的具體情況來確定具體的額度,千萬不能一刀切,搞平均主義,因?yàn)殚T店開業(yè)的時(shí)間、門店的地理環(huán)境以及門店的級(jí)別都會(huì)客觀影響客流,從而影響銷售任務(wù)的完成。舉個(gè)例子,在北京一線城市的核心商圈內(nèi)的專賣店的銷售額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于二線城市的某個(gè)門店銷售額,因此企業(yè)要根據(jù)不同情況對門店進(jìn)行分級(jí)管理、分級(jí)定目標(biāo)值。

  除此之外,月均毛利率指標(biāo):是指以自然月份為考核周期,要求門店按月完成的實(shí)際銷售毛利率,考核結(jié)果是月度實(shí)際毛利額。那么,毛利率考核究竟應(yīng)該怎樣“理性”考核才是科學(xué)合理的?一是需要評估目前行業(yè)毛利率水平和企業(yè)毛利率的差異。企業(yè)毛利率水平和行業(yè)毛利率水平比較的目的,在于方便經(jīng)營者對毛利率指標(biāo)考核方法和力度的決策。如果企業(yè)毛利率低于行業(yè)平均水平,在一段時(shí)間內(nèi)就可采取“鼓勵(lì)升不允許降”的硬性考核方法。二是為了達(dá)到一個(gè)合理的利潤率,在門店考核時(shí)以鼓勵(lì)為主,對超額利潤重獎(jiǎng),對未完成該項(xiàng)指標(biāo)輕罰的方式進(jìn)行激勵(lì)。三是對門店毛利的考核要遵循“全員人人有責(zé),管理人員重點(diǎn)考核”的原則。

  在商品管理上,一般通過設(shè)置相應(yīng)指標(biāo)來保障。商品管理有成熟的管控體系,可以找出管控體系的關(guān)鍵點(diǎn)或者暫時(shí)經(jīng)營不善的短板作為考核重點(diǎn),在考核一段時(shí)間后若沒有重大問題可以持續(xù)換為其他短板進(jìn)行考核。針對商品管理的考核指標(biāo)有:1. 商品滿足率:指當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品種數(shù)除以當(dāng)月有銷售的品種數(shù),也稱“動(dòng)銷商品滿足率”。2、商品損耗率:指在總部控制門店盤點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程下的門店商品正常損耗控制范圍。根據(jù)不同業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)為銷售總額1~3‰。3、商品返倉率:按庫存總額控制在1%左右。4、三個(gè)月不動(dòng)銷商品占比:指三個(gè)月不動(dòng)銷商品金額除商品庫存總金額。此項(xiàng)指標(biāo)的考核依據(jù)是當(dāng)月同類門店的平均值等等。而客戶管理上則是通過客戶滿意度(公司組織第三方進(jìn)行調(diào)查)、客戶投訴、老客戶占比等指標(biāo)進(jìn)行衡量。

  三、找出門店發(fā)展瓶頸,鼓勵(lì)門店員工提升業(yè)績

  考核僅僅是一種手段,員工激勵(lì)手段的一種,而并非全部。在日常的管理行為中,除了在周期內(nèi)的考核外,如何輔導(dǎo)門店、強(qiáng)化培訓(xùn)、完善管理制度都可以幫助門店員工提升業(yè)績,而不僅僅是讓員工感覺到公司是為了考核他們,為了達(dá)成銷售任務(wù)而雇傭他們。因此,需要在考核之外找出能夠激勵(lì)員工業(yè)績提升的方式。

  1、通過不間斷的培訓(xùn),強(qiáng)化門店人員的業(yè)務(wù)能力和水平,在考核后及時(shí)指導(dǎo)門店找出問題點(diǎn)和短板,幫助員工提升和改善;

  2、通過文化感召力、企業(yè)的人文關(guān)懷讓員工有歸屬感、安全感繼而提升企業(yè)忠誠度,自覺自發(fā)的提升自我業(yè)績;

  3、在重大事件發(fā)生時(shí),尤其是負(fù)面事件發(fā)生時(shí),企業(yè)有擔(dān)當(dāng),不要將責(zé)任推向門店,保持整體統(tǒng)一的正面形象,為門店挽回?fù)p失;

  強(qiáng)化企業(yè)管理政策,保證門店管理的合理性,及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整不合理的管理政策,使得企業(yè)管理在門店始終具有生命力。
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