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怎樣給“貓”分“魚(yú)”

發(fā)布時(shí)間:2015/10/24 3:57:27文章來(lái)源:電商招聘網(wǎng) job003.cn瀏覽次數(shù):4775次


  主人帶著貓去屋子里抓老鼠,貓終于看到了一只老鼠,一直追趕它,追了很久仍沒(méi)抓到。后來(lái)老鼠一拐彎,不知道跑到什么地方去了。主人看到這種情景,譏笑貓道:“大的反而抓不住小的?”。貓回答說(shuō),“你不知道我們的兩個(gè)的‘跑’是完全不同的嗎?我僅僅是為了一頓飯而跑,而它卻是為性命而跑啊!”。

  這就是典型的績(jī)效問(wèn)題。

  貓如此,人亦不例外。

  正如,同內(nèi)一位大企業(yè)的老總,問(wèn)美的老總,“為什么美的促銷員、業(yè)務(wù)員和區(qū)域銷售經(jīng)理都像瘋子和狼一樣的賣貨啊?而我們的人員卻總好像是老牛拉破車一樣?”。美的老總說(shuō),“那是因?yàn)槟愕膯T工再怎么為你賣命工作,他最多只能得到一頓豐盛的飯,而我們的員工只要在美的為我拼命工作的話,他一輩子的飯都可以解決了,而且很豐盛”。

  薪酬設(shè)置:前有黃金后有老虎信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  主人想,貓也說(shuō)得對(duì)。我要想抓到更多的老鼠,就得想個(gè)好辦法,讓貓也為自己的生存而奮斗。主人思前想后,覺(jué)得有必要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)優(yōu)秀的貓會(huì)得到非常豐盛的獎(jiǎng)賞;同時(shí),競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)很不好的則沒(méi)有獎(jiǎng)賞。

  于是,主人就多買了幾只貓,并規(guī)定凡是能夠抓到老鼠的,就可以得到五條小魚(yú),抓不到老鼠的就沒(méi)有飯吃。剛開(kāi)始,貓們很反感和不適應(yīng),但隨著時(shí)間的推移,也漸漸適應(yīng)了這種機(jī)制。這一招果然湊效,貓們紛紛努力去追捕老鼠,因?yàn)檎l(shuí)也不愿看見(jiàn)別人有魚(yú)吃,自己沒(méi)有吃的。因此,主人也輕松和安寧了許多,不再日夜睡不著覺(jué)了。信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志

  這種薪酬設(shè)置在營(yíng)銷系統(tǒng)中,卻是被眾多的企業(yè)拿來(lái)屢試不爽。尤其是針對(duì)銷售系統(tǒng)中的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員和促銷人員。這是一種典型的論功行賞按勞取酬的薪酬設(shè)置制度,針對(duì)中小型企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期階段,是一種相對(duì)比較合適的制度。

  記得浙江一帶的中小型企業(yè),在起步階段,基本上都是采用的這種制度。企業(yè)在一定期間免費(fèi)提供產(chǎn)品,不提供其它別的什么東西,但誰(shuí)能把產(chǎn)品賣了,就有重獎(jiǎng),同時(shí),差價(jià)全部歸個(gè)人。差價(jià)每賣一臺(tái)就兌現(xiàn)一臺(tái),獎(jiǎng)賞年終一并結(jié)算。這就是曾經(jīng)被浙江企業(yè)普遍采用的銷售承包制度。正是這種最原始的薪酬制度,卻把浙江的產(chǎn)品賣到了全國(guó),甚至是全世界;也正是這種最原始的薪酬制度,成就遍布全國(guó)甚至全世界的浙江小老板和商人。

  俗話說(shuō),重賞之下,必有勇夫;

  獎(jiǎng)要獎(jiǎng)到喜出望外,罰要罰得心驚肉跳。

  這也是針對(duì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件不太成熟條件的“黃金考虎薪酬制”。在某種程度上,它有效地促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟,也促進(jìn)中國(guó)企業(yè)的成長(zhǎng)。

  然而,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,它不可避免地帶上某種局恨性。

  績(jī)效考核:獅子、羚羊和草原的生物鏈游戲

  過(guò)了一段時(shí)間,問(wèn)題又出現(xiàn)了,主人發(fā)現(xiàn)雖然每天貓們都能捕到五六只老鼠,但老鼠的個(gè)頭卻越來(lái)越小。原來(lái)有些善于觀察的貓,發(fā)現(xiàn)大的老鼠跑到快,逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富,而小老鼠逃跑速度相對(duì)比較慢,逃跑的經(jīng)驗(yàn)少,所以小老鼠比大老鼠好抓多了。而主人對(duì)于貓們的獎(jiǎng)賞是根據(jù)其抓到老鼠的數(shù)量來(lái)計(jì)算的,不管老鼠的大小,那些觀察細(xì)致的貓最先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)竅門。

  主人對(duì)貓們說(shuō),“最近你們抓的老鼠越來(lái)越小了,為什么?”

  貓們說(shuō),“反正大小對(duì)獎(jiǎng)賞又沒(méi)有什么影響,為什么時(shí)候要去抓大呢?”

  主人決定改革獎(jiǎng)懲辦法,按照老鼠的重量來(lái)計(jì)算給貓的食物。這樣,改革后,貓們都盡量去抓大的老鼠。這一招好像起到了很好的作用。

  這就是在銷售上的按量提成和按額提成的典型應(yīng)用。尤其是家電行業(yè)。

  企業(yè)總部對(duì)于分支機(jī)構(gòu),分公司經(jīng)理對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于促銷員,都曾經(jīng)走過(guò)這種由量提成到按額提成的演變和轉(zhuǎn)變。

  這兩種提成制度在企業(yè)的不同階段都曾經(jīng)有效地提高中層給業(yè)務(wù)人員的工作積極性,也曾有效地促進(jìn)了企業(yè)的快帶發(fā)展。沒(méi)有完全的好壞之分,只有相對(duì)的適合之別。

比較內(nèi)容

按量提成

按額提成

適用范圍

產(chǎn)品線單一,品類少,價(jià)格相差不大;

產(chǎn)品線豐富,品類多,價(jià)格相差大;

適用階段

企業(yè)創(chuàng)業(yè)期或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期;

企業(yè)成長(zhǎng)和成熟期或市場(chǎng)管理期;

利弊對(duì)比

計(jì)算方便,簡(jiǎn)單明了;有利于但不利于價(jià)格管理(控制零售價(jià));不利于成本管理;

計(jì)算不方便,也容易出錯(cuò);但核算準(zhǔn)確,有利于價(jià)格管理,也有利于本量利控制,也有利于品類管理;


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