一場大雪還沒融化，另一場又紛紛揚揚緊接而來，北方的冬天就是這樣。一個瘦弱少年趔趔趄趄走在雪地里，寒風(fēng)吹得他像一片飄零的葉子。少年丟了一只羊，還是只母羊，這等于丟掉的是三只、四只，不定是多少只呢。少年抬眼望了望蒼茫的天空，尋覓著若隱若現(xiàn)的羊蹄印，走進(jìn)了雪野。

    20多年后，那個在雪地里尋找丟失了一只羊的瘦弱少年歷經(jīng)千錘百煉，如今已步入中年。

    這個人叫黃貴銀。

    在大眾，甚至在經(jīng)濟(jì)界，知道黃貴銀的人恐怕不會太多。但提起九鑫集團(tuán)，提起滿婷、新膚螨靈霜等系列產(chǎn)品，則可以說是家喻戶曉了。黃貴銀就是總部設(shè)在北京的九鑫集團(tuán)董事長。

    窮人的孩子早當(dāng)家

    黃貴銀說，他曾經(jīng)為自己貧寒的出身抱怨過，小時候放羊時常對著天空幻想：如果家境好一點，人生哪會這樣艱難？長大后才知道，貧窮也是上蒼的恩賜。因為貧窮、因為卑微，才會從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩剑稽c一滴地積累起生意的基礎(chǔ)，一橫一豎地編織生意的網(wǎng)絡(luò)，一尺一寸地逼近生意的核心。

    黃貴銀是山東泰安人，兄妹10個，他最校小時候家境非常困難，經(jīng)常揭不開鍋。小學(xué)畢業(yè)，他想出去闖蕩，可是父母不同意，于是在家養(yǎng)羊。開始養(yǎng)了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽養(yǎng)到半大賣了，換回了一對小羊。這樣，有計劃地買進(jìn)賣出，等到17歲那年，家里已經(jīng)有60多只羊了。在那個時候，每年賣幾只羊來負(fù)擔(dān)家庭的柴米油鹽已經(jīng)很寬裕了，而且他還給自己買了一輛自行車，屬于村子里比較時髦的人。但是他覺得還不夠，希望可以讓家人過上更好的生活。他覺得自己已經(jīng)長大，正好有在沈陽工作的親戚到家里來，說是能帶他到沈陽，并且安排在飛機(jī)場打工。他高興壞了，毫不猶豫就跟著到了沈陽。

    到了沈陽以后，才知并非想象的那樣簡單。到了機(jī)場，機(jī)場根本不用人，于是在飛機(jī)場打工的希望泡湯了。這是他第一次出門，雖然找工作不順，但城市的新奇感對他的沖擊太大了。他暫時寄居在親戚家，這時候剛好親戚家在請木匠做家具，他就幫他們做飯打下手。

    親戚家的家具做完后，他也沒有短工可以打了。親戚幫他借來了一臺爆米花的機(jī)器，簡單教了一下怎么操作，就讓他自己上街去幫人家爆爆米花，也算是學(xué)門手藝。

    根據(jù)材料的不同，爆米花對壓力、火候有不同的要求，比如爆大米花，空氣絕對不能漏，火候也不能太大。他哪里知道，出去的第一天，爆的就是大米花，結(jié)果第一鍋爆出來，一碗米爆得只剩下半碗了，又黑又煳。回到家里他反復(fù)琢磨，第二天就爆出了合格的爆米花，每天可以賺20元錢。但是，隨著夏天的到來，爆米花已經(jīng)沒有人做了，他的第一份工作干了一個多月就干不下去了。

    后來，親戚的鄰居承包了一個沙廠，讓他去篩沙，每天從早篩到晚。做了一個多月后覺得不能再干，太累了。

    后來去了吉林省吉林市，當(dāng)時非常流行收購勞保手套。上個世紀(jì)80年代，各個單位都會發(fā)勞保用品，像手套阿工作服啊，有些人單位發(fā)了用不了，就有人專門去低價收購這些用品，然后統(tǒng)一清洗、整理，再賣出去。做這個生意，有時一天可以賺三五十元錢呢。就這樣干了一夏天，黃貴銀居然掙了好幾千元。

    在吉林住的是小旅館，很多人一起睡通鋪，一天一元錢。黃貴銀聽住在一起的人說起賣麻袋的生意，說是一個車皮能賺幾十塊錢，他有些心動，便將做生意賺來的錢都投入到麻袋生意上了，但是當(dāng)時年紀(jì)輕，根本不知道該怎么做，結(jié)果本以為可以衣錦還鄉(xiāng)，可一轉(zhuǎn)眼，不僅掙的錢花光了，回家的車費沒有了，甚至連吃飯也成了問題。這可咋辦？[page]

    黃貴銀認(rèn)識的人中有一個姓許的，辦了一個小廠，還有個小店面，他覺得黃貴銀挺老實而且挺勤快，就雇了他，讓他幫著看店，順便做些廠里的粗活，每天給5元錢。黃貴銀總算暫時解決了溫飽問題。

    這樣邊干邊尋找機(jī)會，過了大約一年時間，許老板因為資金周轉(zhuǎn)問題店開不下去了，突然有一天什么也沒說就走了。于是黃貴銀又失業(yè)了，吃飯又成了他最重要的問題。

    不久，黃貴銀已經(jīng)連一塊錢一天的旅館也住不起了，只能去火車站想辦法過夜。在火車站認(rèn)識了一個老頭，姓李，到吉林打官司，打了五六年，終于勝訴了，但是該賠償?shù)腻X卻收不回，所以只有在當(dāng)?shù)氐认?。有一次，黃貴銀從火車站的小飯店門口路過，他剛好在里面，其實他跟黃貴銀一樣窮，但是，他還是叫住了黃貴銀，說是請他吃飯，他們倆就著一碟小咸菜，吃了兩碗苞谷粥（只要一毛錢一碗）。在黃貴銀的記憶中，那兩碗苞谷粥是他吃過的東西中最好吃的。從那時候起，黃貴銀就認(rèn)定，“最需要的東西才是最珍貴的，不論貴賤?！?/span>

    磨出來的生意經(jīng)

    大約在上個世紀(jì)80年代后期，黃貴銀開始炒國庫券，兩年賺了兩萬元。有了錢，黃貴銀第一件事就是把母親接來，買了一間小房子為母親開了個餐館，又把哥哥請過來打理。本以為用自己人會比較放心，誰知道，哥哥貪杯，一天到晚喝得醉醺醺的，還經(jīng)常跟客人起爭執(zhí)，得罪了不少客人，餐館的生意越來越清淡，慢慢的沒有人來吃飯了。他當(dāng)時在做自己的事情，不經(jīng)常去餐館看，也不知道具體的情況，等到發(fā)現(xiàn)問題的時候，生意已經(jīng)一敗涂地了，只好關(guān)門。也是在那個時候，“我發(fā)現(xiàn)，做什么事情都要全心全意地投入，并且要有個好的管理者。到現(xiàn)在為止，我的任何朋友、親戚，如果想到九鑫上班，都得從底層做起，沒有能力的概不錄用。”

    接下來幾年，黃貴銀又賺了五六萬塊錢。那時候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場有柜臺出租，他看中了一個生意——做廚房用具，產(chǎn)品是多功能切碎機(jī)。那時，他已經(jīng)認(rèn)識了何總（現(xiàn)任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān)）。剛開始的時候，他們租用了一個柜臺，通過不停地演示，一天也賣十幾臺?！爸饕沁m應(yīng)了當(dāng)時的市場需要?！秉S貴銀說。

    為了盡量節(jié)省成本，他們到處打聽同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，終于發(fā)現(xiàn)了一家廠的價錢要比他們當(dāng)時的合作伙伴便宜，便將與合作伙伴的所有費用都結(jié)算了一下，發(fā)現(xiàn)還欠別人780元錢。當(dāng)時的市場秩序較混亂，卷著錢、卷著貨跑的現(xiàn)象時有發(fā)生，700多塊錢這種小數(shù)目根本就沒有人來關(guān)心。但是，黃貴銀覺得既然是和別人合作就應(yīng)該清清楚楚、明明白白。于是，他們將所有的賬對清，把780元錢給廠家匯了過去。

    本以為這件事情就這樣結(jié)束了，但是有一天，一個天津的生產(chǎn)商主動來找他們，問他們是不是將780元錢還給了廠商的那家代理商。他們很詫異，人家就主動告訴，他們也準(zhǔn)備開發(fā)吉林的廚房用具市場，但是一直找不到一個能夠信任的合作伙伴?！八麄兟犚郧芭c我們合作的廠家談起我們將所有余款主動退還的消息，就決定一定要找到我們跟我們合作，并且答應(yīng)給我們非常優(yōu)惠的代理條件：當(dāng)時一車皮貨價值18萬，他們先收我們5萬塊錢，等到我們所有的貨都銷完之后再結(jié)清尾款。對資金缺乏的我們來說，這無疑是一件雪中送炭的好事情。從那時起，我們的生意就逐漸好起來了。最后，吉林市8個大商場我們占了6個?！?/span>

    到了1995年，市面上一種壓面條機(jī)賣得很熱，“我們也開始做。我拿來一臺機(jī)器，拿著面團(tuán)不停地試，當(dāng)時，機(jī)器的功能有限，不能設(shè)定各種形狀，壓餃子皮壓出來總是不圓。我不停用各種方法測試，終于發(fā)現(xiàn)了一個很簡單的辦法就能將餃子皮壓圓。于是我們到各大商場進(jìn)行現(xiàn)場演示，一下子引起了消費者的高度關(guān)注，當(dāng)時只有我們做出來的餃子皮是圓的。后來連我們的供應(yīng)商看到我們的現(xiàn)場表演都嘖嘖稱奇。”[page]

    為了更好地推廣產(chǎn)品，他們開始做電視廣告?！敖Y(jié)果，市場反應(yīng)熱烈得不得了，到了年底，各個單位搞福利，團(tuán)體購買壓面條機(jī)，我們的生意做得風(fēng)生水起?！?/span>

    到了第二年，更多的廠家發(fā)現(xiàn)了廚房用具這個市場，越來越多的商家和代理商進(jìn)駐吉林市場，“我和何總一商量，覺得這個市場已經(jīng)逐漸飽和了，就毅然決定放棄這個市常我們將在吉林的代理權(quán)和在商場中的攤位頂給別人，自己開始尋找新的產(chǎn)品和市?！闭业搅俗錾獾母杏X“這時候，我在山東的一個老鄉(xiāng)代理了山東濟(jì)南東風(fēng)制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過考察，覺得這個產(chǎn)品療效不錯，便進(jìn)了70箱貨，貨款總共1萬2千元。但是，做了一段時間，他發(fā)現(xiàn)市場反應(yīng)平平，因此不愿意做了。他跟我談了談，我決定把這個產(chǎn)品帶到吉林試試?！?/span>

    回到吉林之后，他們進(jìn)行了簡單的市場調(diào)查，決定還是從廣告投放做起，他們在吉林電視臺開始投放產(chǎn)品廣告。第一次投了20多萬元，“但市場反應(yīng)并沒有我們想象的那樣好。這時會計來跟我說，我們的賬戶上只剩下幾萬元了，我們當(dāng)時非常著急?！?/span>

   同時，有人提出了產(chǎn)品療效的疑問。于是，他們采取免費贈送產(chǎn)品的形式，讓大家來試用產(chǎn)品。“我還記得，我們公司對面有個藥店，藥店有個柜臺營業(yè)員，她的臉上長了很多痤瘡，下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴(yán)重，平時也不說話、不愛與人打交道。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉(zhuǎn)，過了一段時間，面部皮膚也變得光滑了。通過這種傳播方式，市場一下子就打開了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢全部回來了?！?/span>

    這次成功之后，他們摸索到了有效的市場推廣方式，于是先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進(jìn)行產(chǎn)品推廣，都采取這種方法，基本上是做一個地方就成功一個地方。于是生意越做越大，越做越順手。“我們利用在這些地方積累的資金，啟動了東北其他大城市，這些城市的廣告費用比較貴，投入較大，于是發(fā)動整個團(tuán)隊進(jìn)行資金籌集。公司承諾，員工拿出95元，到月底公司返還其100元。這樣，公司籌集到了一筆啟動資金，在更多的城市投放了廣告，市場非?？斓亟⑵饋?。我們當(dāng)時投入了30萬，市場回收達(dá)到近100萬?！?/span>

    1996年，九鑫實業(yè)公司正式成立，注冊資金100萬元，并拿下了新膚螨靈霜的全國代理權(quán)，進(jìn)軍北京市?！斑@時，我們調(diào)整了廣告策略，改成在各地的衛(wèi)視進(jìn)行投放。衛(wèi)星電視的費用雖然相對來說高些，但是采取白天做廣告及套播的形式，每分鐘費用不超過600塊錢，這樣成本得到了比較好的控制，效果也不錯。我們在北京也迅速獲得了成功。”

    在新膚螨靈霜由北向南推進(jìn)時，他們的廣告投放策略取得了很大的成功。但是，在上海和廣州的市場開拓過程中，他們遭遇了滑鐵盧?！斑@兩個地方的廣告費用偏高，而且因為各大品牌都非常注意在廣州和上海的推廣，市場終端比較成熟，消費者也有一定的品牌忠誠度，我們的廣告模式在這兩個地方?jīng)]有得到想象中的效果。我們在上海投入近1000萬元，但是回款不理想。針對這種情況，我們及時進(jìn)行了市場策略的調(diào)整，停止了一些沒有價值的廣告，加強(qiáng)了地面零售點的建設(shè)，配合宣傳和促銷活動?，F(xiàn)在這兩個地區(qū)的產(chǎn)銷已經(jīng)基本持平了。”

    他們通過新膚螨靈霜的銷售發(fā)現(xiàn)，螨蟲的感染率極高，很多消費者都會不同程度地遭遇螨蟲困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費者需求，大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、護(hù)理皮膚的過程中就完成除螨的工序。因此，他們決定要將除螨產(chǎn)品帶入日化市場，發(fā)展日化市場的除螨功能市常隨著生意越做越大，黃貴銀嚴(yán)重意識到了自己不充電不行?！拔覕D出時間進(jìn)修了清華大學(xué)的mba課程，我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺做事還存在很多不足，所以加強(qiáng)了與專業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵員工參加各種不同的技能培訓(xùn)?！盵page]

    在決定做除螨功能日化市場之前，黃貴銀也專門進(jìn)行了市場調(diào)查，并且廣泛邀請一些清華大學(xué)的專家替他們培訓(xùn)、輔導(dǎo)、分析?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，中國的日化用品廠家沒有一家真正能做成市場的老大。在聯(lián)合利華、寶潔的壓制之下，吉林很多日化生產(chǎn)廠家紛紛倒閉。在別人看來，這可能說明日化行業(yè)沒有發(fā)展空間，但是我不這么覺得。我認(rèn)為，既然這個市場上沒有其他人做，你是唯一的供應(yīng)商，那么你就更有理由更有優(yōu)勢來做好這個市常在這種信念的支持下，我們的第一個滿婷產(chǎn)品——滿婷皂于2002年7月正式上市。當(dāng)月，市場銷售額就高達(dá)3000萬，并且在全國各大城市出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。去年的市場銷售額讓人非常滿意，計劃今年完成市場銷售十來個億的目標(biāo)沒有問題。而且，到今年，我們的滿婷系列已經(jīng)逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產(chǎn)品都受到了消費者的好評。”

    遵循嚴(yán)格管理

    很多民營企業(yè)在完成爆炸式的增長后，它的過快發(fā)展必然帶來管理上的極大風(fēng)險，尤其是面臨著員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問題。在九鑫集團(tuán)，記者看不到類似一般民營企業(yè)那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓(xùn)練有素。九鑫的一名副總介紹，公司紀(jì)律嚴(yán)格，在九鑫，基本上看不到一個遲到的員工，公司規(guī)定9點上班，8：50所有的員工就基本到位，開始進(jìn)行上班前的準(zhǔn)備工作，至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話粥的現(xiàn)象，更是絕不會出現(xiàn)。

    九鑫有很多員工都是老煙槍，但是無論在辦公室還是會議室，絕對不會有人拿出煙來。在會議過程中，也絕對不會出現(xiàn)在會上隨便離席、抽煙的習(xí)慣。而且，但凡是開會，每個人都會提前5分鐘到，并且注意將手機(jī)全部關(guān)閉，一旦有一個人忘了關(guān)手機(jī)，會議期間手機(jī)響了起來，大家都會像看怪物一樣的看他，他自己也會無地自容，恨不得將手機(jī)摔到地上。

    在九鑫，上班的8小時內(nèi)沒有任何人情可講，如果員工工作沒有完成，公司不會聽任何解釋。

    這其實與黃貴銀一直倡導(dǎo)的公司文化有關(guān)，他認(rèn)為，要帶好一支會打仗的隊伍，士氣相當(dāng)重要。人就是活個精、氣、神，一個人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懶懶散散，他不相信這個人能有什么作為。

    雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說了算，但他不會將他的決策強(qiáng)加于人。公司有大事需要決策，都會召開大會，管理人員可以在會上各抒己見，有時實在相持不下，黃貴銀就邀請行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結(jié)果一定是讓每個人都能夠心服口服。

    在九鑫，每個月都有市場方面的例會，大家在開會前會盡量準(zhǔn)備好所有的資料，生怕在開會期間被問倒。一旦發(fā)生工作沒做到位的情況，黃貴銀的批評是毫不留情的。黃貴銀批評人不會無的放矢，他會非常準(zhǔn)確地指出，為什么說你的這份報告有問題，以及哪里有問題。因為他比任何市場經(jīng)理都了解各個地區(qū)的情況。但是黃貴銀只對事不對人，就算他開會的時候批評過你，問題解決了就過去了，從不揪人小辮子。而且，一旦黃貴銀真的覺得你能力不夠，他會幫你安排各種進(jìn)修，甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些管理課程，因此，部下對黃總心服口服。

    九鑫基本上沒有空降兵，雖然他們會選擇國際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來做市場策劃和設(shè)計，但是在企業(yè)內(nèi)部，所有的副總和各級區(qū)域經(jīng)理全部是從底層做起來的。因為空降兵固然能帶來新的思維方法和系統(tǒng)模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場，還要打個問號。九鑫所有級別在區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，都有直接面對市場的經(jīng)驗，他們都是從最下面的市場做起來的，非常了解消費者的想法、消費習(xí)慣乃至消費方式，這些人被視為公司最寶貴的財富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長時間以來，公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺得：第一，九鑫本身有著非常好的市場定位和市場潛力；第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個非常大的發(fā)展空間。因此，大家都愿意在九鑫實現(xiàn)自己的價值。

    黃貴銀最后說，他從小就是一個追求正直、誠實的人，因為這是他認(rèn)為的最舒服的一種生活方式，也是他認(rèn)為最自然的生活方式。如果扯謊，就得付出維護(hù)謊言的成本，謊言編得越大，維護(hù)謊言的成本就越高。其實，最低成本的做人方式就是老老實實做人，大家一起工作，誰都不傻，誰都能看出誰是什么樣的人。