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一線員工脫穎而出六捷徑

發(fā)布時(shí)間:2015/11/13 2:31:01文章來(lái)源:惠州雄鷹人才網(wǎng) 0752rc.cn瀏覽次數(shù):3581次


  怎樣從一線脫穎而出?眾多營(yíng)銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們:除了在市場(chǎng)操作中上下求索,還要對(duì)發(fā)展機(jī)會(huì)敏銳把握。

  “世有伯樂(lè),然后有千里馬,千里馬常有而伯樂(lè)不常有?!碧瞥n愈的一篇《馬說(shuō)》道出了眾多一線員工的心聲,讓多少市場(chǎng)英雄共沾襟!其實(shí),要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可循的。以下是筆者總結(jié)眾多營(yíng)銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)后歸納出的六條捷徑,供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒。

  捷徑之一:到容易出業(yè)績(jī)的市場(chǎng)去

  成功機(jī)理:選擇一個(gè)容易出業(yè)績(jī)的市場(chǎng)可以讓你在很短的時(shí)間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績(jī)的市場(chǎng)一般可概括為:一是尚未開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng),包括公司還沒(méi)有開(kāi)發(fā)的和不準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的市場(chǎng);二是明顯具有發(fā)展?jié)摿Γ延腥碎_(kāi)拓但失敗了的市場(chǎng)。這兩類市場(chǎng)都有一定的風(fēng)險(xiǎn),但是風(fēng)險(xiǎn)越大,回報(bào)也越大。公司對(duì)于此類市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一般都給予一定的前期政策支持,所以一旦政策扶持、個(gè)人能力、市場(chǎng)機(jī)遇三要素組合到位,那么你距離出人頭地的時(shí)間就不長(zhǎng)了。

  成功案例:中南某省,市場(chǎng)以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名,某企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開(kāi)拓,均無(wú)功而返。后來(lái)一剛到公司的研究生主動(dòng)請(qǐng)纓,在爭(zhēng)取了相關(guān)的總部政策支持后,單槍匹馬深入該省,起用當(dāng)?shù)貑T工,一改前人先打省會(huì)城市再做中小城市的思路,避開(kāi)當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會(huì)等重要城市的種種封殺,同時(shí)在營(yíng)銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動(dòng)市場(chǎng),沿著京廣線殺回省會(huì),一年間將市場(chǎng)業(yè)績(jī)做到了全國(guó)第二的水平。次年,該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理升職為西南大區(qū)經(jīng)理,兩年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司營(yíng)銷總裁,而當(dāng)時(shí)他才30歲出頭。

  捷徑之二:讓市場(chǎng)朋友為自己做宣傳

  成功機(jī)理:出色的市場(chǎng)工作不僅表現(xiàn)在銷售量上,而且還體現(xiàn)在對(duì)顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過(guò)程中。一線營(yíng)銷人員通過(guò)自己的行動(dòng)在這些市場(chǎng)朋友中建立的良好口碑,遲早有一天會(huì)傳到公司高層的耳朵里。通過(guò)這些人嘴里說(shuō)出來(lái)的話,公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言,下自成蹊”。

  成功案例:筆者從前在企業(yè)工作時(shí),曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)客戶答謝會(huì)。當(dāng)時(shí)有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購(gòu)買產(chǎn)品一事,引起了高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,因?yàn)楣局贫纫?guī)定員工不能從事直銷工作,一定要通過(guò)經(jīng)銷商和終端銷售。但聽(tīng)完后才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員。原來(lái),這個(gè)顧客住在非常偏僻的農(nóng)村,附近沒(méi)有藥店,鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個(gè)人送貨,結(jié)果她一個(gè)電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾?。那個(gè)接電話的員工二話沒(méi)說(shuō),到附近的藥店里買了一個(gè)療程的產(chǎn)品,換乘三次車,一次船,又步行2公里送到她家,還耐心指導(dǎo)她服用。后來(lái)經(jīng)過(guò)她的宣傳,整個(gè)村子都知道了這件事,又有5家人買過(guò)公司的產(chǎn)品。答謝會(huì)后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事,結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營(yíng)業(yè)員對(duì)那個(gè)一線員工的評(píng)價(jià)都很高。接下來(lái)發(fā)生的事我們可以猜出:他被立即安排參加公司的儲(chǔ)備經(jīng)理培訓(xùn),不久被任命為一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)經(jīng)理。

  捷徑之三:精心準(zhǔn)備每一次重要會(huì)議發(fā)言

  成功機(jī)理:對(duì)于一線營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),公司的一些重要會(huì)議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺(tái)。這些會(huì)議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會(huì)、月度或季度市場(chǎng)例會(huì)、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)、市場(chǎng)觀摩會(huì)、年終的表彰會(huì)等等,會(huì)議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會(huì)在場(chǎng)。筆者的個(gè)人體會(huì)是公司高層更愿意聽(tīng)取來(lái)自市場(chǎng)一線的聲音,所以營(yíng)銷人員一旦有機(jī)會(huì)參加這樣的會(huì)議千萬(wàn)不要放過(guò)每一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì)。你在會(huì)上的發(fā)言實(shí)際上反映了你的思維能力、對(duì)市場(chǎng)工作的認(rèn)識(shí)程度。通過(guò)會(huì)前充分的市場(chǎng)調(diào)研和資料準(zhǔn)備,尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘,你就可以在會(huì)上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時(shí),老總一面在聽(tīng)你的匯報(bào),一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了!

  成功案例:有一位市場(chǎng)一線的女員工,當(dāng)時(shí)她所在的市場(chǎng)碰到了洪澇災(zāi)害,縣城里一片混亂,分公司所在倉(cāng)庫(kù)里還堆著價(jià)值5萬(wàn)多元的貨物,一怕水淹,二怕人搶。這位女員工當(dāng)時(shí)組織剩下的幾位女促銷員(經(jīng)理被洪水困在別的縣城),站在齊膝深的水中,把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方,洪水一退,就立刻清點(diǎn)在經(jīng)銷商處存放的貨物,幫助他們克服天災(zāi)的影響,最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會(huì)破例讓她參加,當(dāng)時(shí)她含淚的發(fā)言給在場(chǎng)的每個(gè)人留下了深刻的印象,會(huì)后沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間,她就被提拔為另外一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)理。

  捷徑之四:抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘

  成功機(jī)理:高層經(jīng)理一般具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),能夠從你簡(jiǎn)單的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認(rèn)為自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員卻又沒(méi)有被發(fā)現(xiàn),那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘,充分展現(xiàn)自己。

  成功案例:當(dāng)年autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀加盟微軟公司不久,就開(kāi)始對(duì)所有的代理商進(jìn)行拜訪。當(dāng)時(shí),公司一個(gè)前沿管理經(jīng)理(在平常情況下根本沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到公司高層)負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的代理商。在從北京到廣州的飛機(jī)上,她花了一個(gè)多小時(shí)時(shí)間充分地“present herself”,讓高先生了解了她,知道了她在ibm、hp的工作經(jīng)歷,也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。后來(lái),隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任,高先生首先想到了這位女員工。然后她開(kāi)始步步上升,連續(xù)三次獲得破格提拔,還榮獲了比爾。蓋茨獎(jiǎng),榮幸地和比爾。蓋茨共進(jìn)午餐。幾年后,這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國(guó)區(qū)總裁了。

  捷徑之五:在媒體上展現(xiàn)你的才華

  成功機(jī)理:通常來(lái)講,并不是每個(gè)一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機(jī)會(huì),所以寄希望于一次偶然相遇的想法無(wú)異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道,而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯(cuò)的選擇。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類,一是內(nèi)部媒體如公司自己的報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站論壇等;二是外部媒體,如公開(kāi)發(fā)行的營(yíng)銷管理類的期刊、報(bào)紙、網(wǎng)站甚至電視等等。如果你確實(shí)對(duì)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí),對(duì)公司一線的實(shí)際操作有心得,就可以分類投到這兩類媒體上,一方面鍛煉自己的思維能力,另一方面也可以借助這個(gè)平臺(tái)展示自己的才華。

  成功案例:一位省級(jí)經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r(shí)候,天天呆在市場(chǎng)一線,與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時(shí)間,他埋頭苦讀,然后結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)操作,向公司內(nèi)的報(bào)紙投稿,偶爾還有文章見(jiàn)諸報(bào)端。一次,公司報(bào)紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽,他就把平常自己在工作中的一些體會(huì)總結(jié)出來(lái),然后運(yùn)用有關(guān)營(yíng)銷理論進(jìn)行了分析,寫(xiě)出文章投了過(guò)去。當(dāng)時(shí)來(lái)自公司總部和各地市場(chǎng)的參選稿件有500多份,評(píng)出獲獎(jiǎng)?wù)?0名,他的名字排在了第三位。其文章恰好被當(dāng)時(shí)分管市場(chǎng)工作的一位副總裁看到,認(rèn)為文才不錯(cuò),有市場(chǎng)頭腦,就調(diào)到身邊從事市場(chǎng)調(diào)研工作,親自進(jìn)行傳幫帶,半年之后,又把他派到市場(chǎng)擔(dān)任縣級(jí)經(jīng)理,然后是地級(jí)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理。

  捷徑之六:建立“良師董事會(huì)”

  成功機(jī)理:著名教授羅納德在對(duì)美國(guó)500多名mba進(jìn)行調(diào)查后,總結(jié)了獲得高薪(高職位)10大法則,其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會(huì)”,董事會(huì)的成員必須對(duì)你有興趣,具有相關(guān)知識(shí)、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系,而且在你尋求建議時(shí),愿意以誠(chéng)相待?!傲紟煻聲?huì)”一般來(lái)說(shuō)有七類人,包括你業(yè)務(wù)上的上司、另一位高層經(jīng)理(別找你的上司的上司,或是上司的“敵人”,這樣會(huì)讓你的上司感到緊張或你的不忠)、其他部門的同事、對(duì)你坦誠(chéng)相見(jiàn)的部屬、專業(yè)知識(shí)上的導(dǎo)師、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等。他們或者能給你提供發(fā)展的空間,或者能提供公司的、專業(yè)的、行業(yè)的、職業(yè)的信息等。當(dāng)然,挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。對(duì)于市場(chǎng)一線的員工來(lái)說(shuō),要想脫穎而出,“良師董事會(huì)”這樣一群人的幫助是不可或缺的。

  成功案例:筆者的一位朋友,進(jìn)入了一家剛起步的民營(yíng)企業(yè),起初在一個(gè)區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員。但是這個(gè)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富,人很熱情,手把手地教他做業(yè)務(wù)。一年后,公司規(guī)模擴(kuò)大,區(qū)域經(jīng)理升遷為省級(jí)經(jīng)理,就提拔了跟隨自己的他。然后,每隔一年,老領(lǐng)導(dǎo)升一級(jí),筆者的朋友就跟著上個(gè)臺(tái)階。最后,老領(lǐng)導(dǎo)自己出來(lái)又開(kāi)個(gè)公司,這個(gè)朋友就直接成為新公司的營(yíng)銷副總了。他的成功就在于遇到了一個(gè)好老師和好上司。

  歸根結(jié)底,從營(yíng)銷學(xué)的角度解釋成長(zhǎng)問(wèn)題,就是“營(yíng)銷你自己”。既然是營(yíng)銷,就必須有個(gè)好產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品就是市場(chǎng)一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營(yíng)銷人員如果沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人綜合素質(zhì),沒(méi)有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),不積極地在市場(chǎng)一線接受鍛煉,那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。這正如高群耀先生所言,“在當(dāng)今時(shí)代,市場(chǎng)機(jī)遇的分子和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分母同時(shí)都在增加,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)時(shí),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)增加了一批?!彼裕嬲慕輳絹?lái)自我們對(duì)市場(chǎng)操作的上下求索,來(lái)自我們對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的深刻認(rèn)識(shí),來(lái)自我們對(duì)發(fā)展機(jī)會(huì)的敏銳把握。 

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