“四有新人”是鄧小平關(guān)于社會(huì)主義時(shí)期人的發(fā)展目標(biāo)的提法，具體是教育全國(guó)人民，尤其是青年一代要做“有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律”的新人。在大多數(shù)人的記憶深處，可能還模糊的記得曾在小學(xué)時(shí)有一門叫思想品德課上老師經(jīng)常講到這個(gè)詞語(yǔ)。今天，或許我們對(duì)這個(gè)詞語(yǔ)感到陌生，因?yàn)槲覀儾辉诮?jīng)常接觸這樣的字眼。尤其是新時(shí)代的年輕人，帶著無(wú)限激情在一線大都市追求夢(mèng)想的年輕人，誰(shuí)還認(rèn)真的思考過(guò)“四有新人”能否給他們當(dāng)前的工作和生活帶來(lái)一些幫助和啟迪。

　　最近網(wǎng)上看到很多關(guān)于“白領(lǐng)逃離京廣滬”的新聞，至于是否該逃離且不去討論，我想這樣的新聞，或多或少會(huì)影響一大批奮戰(zhàn)在這些魅力大都市一線營(yíng)銷人員，他們從事著普普通的銷售工作，在各行各業(yè)將自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)傳達(dá)給他們的客戶。其中有很大一部分是大學(xué)剛畢業(yè)就從事一線的銷售工作，因?yàn)榫蜆I(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，不得不先找一份銷售的工作先養(yǎng)活自己。

　　身處競(jìng)爭(zhēng)劇烈、頗具挑釁性的銷售行業(yè)，應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和能力使自己從同行中脫穎而出，成為一名優(yōu)秀的銷售人員，“四有新人”的標(biāo)準(zhǔn)有一定的參考價(jià)值。

有理想

　　一、有理想

　　理想是人生的奮斗目標(biāo)，是人們對(duì)未來(lái)的一種有可能實(shí)現(xiàn)的想象。在工作和生活中理想不只是一個(gè)目標(biāo)，它帶給我們更多的是一種信念和內(nèi)在的動(dòng)力，一線銷售人員最常見(jiàn)的問(wèn)題是碰到困難有股挫折和孤獨(dú)感，從而影響對(duì)工作的激情，有自己奮斗目標(biāo)和堅(jiān)定信念的銷售人員總是能在碰到困難時(shí)鼓勵(lì)自己，并且想辦法克服困難，他們往往不會(huì)簡(jiǎn)單的將工作理解為是替老板打工，是為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，是為了一個(gè)月的薪水和季度的獎(jiǎng)金，他們認(rèn)為一切都是為了自己的理想奮斗，現(xiàn)在只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的序幕，在他們的心中，總是有一盞明燈照常自己前進(jìn)的道路。

　　不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)良的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為出色人士的無(wú)盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過(guò)鍛煉和磨練形成，但卻無(wú)法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不雷同，如受金錢的驅(qū)使、盼望得到承認(rèn)、喜歡普遍的交際等，依據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成績(jī)型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

　　具體的說(shuō)，“成績(jī)型”銷售人員特殊盼望成功并且會(huì)為此付出宏大的盡力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得勝利，而且渴望克服對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來(lái)對(duì)其同行說(shuō)，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高下的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自身的目的定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的優(yōu)點(diǎn)在于他們能與客戶樹(shù)立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人大方、過(guò)細(xì)且做事努力，“這樣的銷售人員非常難得，”上海麥孚企業(yè)管理咨詢有限公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說(shuō)，“我們需要那種能夠耐煩答復(fù)顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

　　沒(méi)有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成績(jī)型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特性。而且，屬于某種類型特性的銷售人員要是能有意識(shí)地多培育一些其它類型性情的人所具有的特性，他就會(huì)變得更勝利。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。

有道德

　　二、有道德

　　客戶是上帝，客戶是企業(yè)的衣食父母。作為一名奮戰(zhàn)在一線的銷售人員，每天接觸的是客戶，如何得到客戶的認(rèn)可，信任最關(guān)鍵?？蛻舻男湃问瞧髽I(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是銷售人員取得銷售成功的關(guān)鍵。所以，優(yōu)秀的品質(zhì)是銷售人員成功的關(guān)鍵。

　　幾乎所有的客戶都會(huì)把銷售人員的誠(chéng)實(shí)放在第一位。通常意義上，誠(chéng)實(shí)主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲事實(shí)、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容。其實(shí)，客戶認(rèn)為的誠(chéng)實(shí)更多的要理解為“真誠(chéng)、實(shí)在”。與其說(shuō)這是一種技巧，不如說(shuō)這是一種優(yōu)秀品質(zhì)和個(gè)人魅力的展現(xiàn)。

　　事實(shí)上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過(guò)程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能一般，但是正是由于他的誠(chéng)實(shí)、憨厚，反而贏了客戶的信任，從而獲得良好的銷售業(yè)績(jī)。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任卻與誠(chéng)實(shí)有著密切的關(guān)系。

　　“真誠(chéng)、實(shí)在”的狀態(tài)是可以學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的。比如銷售人員在與客戶接觸時(shí)，外表表現(xiàn)得過(guò)于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺(jué)。最好的狀態(tài)就是要做到“足夠的穩(wěn)重”。上海麥孚企業(yè)管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)胡青強(qiáng)調(diào)，在我們企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，我們的銷售人員一定不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，我們的客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心培訓(xùn)課程的價(jià)格、師資的背景，他們更關(guān)心課程顧問(wèn)的人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠(chéng)實(shí)”，只要是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也一定能感受到。

有文化

　　三、有文化

　　要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，有了信念和誠(chéng)信的品質(zhì)自然能夠讓自己變得有動(dòng)力，有激情，并且能夠取得客戶的信任。但作為一名職業(yè)人士，如何更好的為客戶服務(wù)，為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，或者是不辜負(fù)客戶對(duì)你的信任，就必須做到專業(yè)。這就要求銷售人員必須深入了解自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，了解行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，甚至是給予客戶生活上的關(guān)心。這些綜合的要求必然要求銷售人員必須要知識(shí)豐富，要開(kāi)闊自己的視野，拓展自己的知識(shí)領(lǐng)域，要有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的更新，這樣才能慢慢的積累，豐富自己的內(nèi)涵，做一個(gè)有文化、讓客戶值得依賴的專業(yè)人士。

　　本人親身經(jīng)歷過(guò)一次被電話推銷的經(jīng)歷，國(guó)內(nèi)一家著名的門戶網(wǎng)站的電話營(yíng)銷小姐打我電話，介紹他們的搜索引擎，希望我們投放廣告，并且要求來(lái)公司拜訪我，我在電話里問(wèn)她，你們的搜索引擎跟其它兩家比有什么優(yōu)勢(shì)？我們同行有哪些做過(guò)，效果怎么樣，你們是怎么評(píng)估這種效果的？對(duì)方的小女孩一下就懵了，回了我一句讓我哭笑不得的話：“哦，你還要了解這些啊，這個(gè)我也不知道”。從這個(gè)案例，可以看出，這是典型的沒(méi)有掌握自己的產(chǎn)品知識(shí)和客戶的需求，或者說(shuō)他們只是簡(jiǎn)單的學(xué)會(huì)了公式化的銷售方法，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來(lái)的價(jià)值了解不深，更不用說(shuō)見(jiàn)面過(guò)后能雙方能深入溝通合作成交，再成為朋友了。

有紀(jì)律

　　四、有紀(jì)律

　　不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝集力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的請(qǐng)求。銷售人員的工作性質(zhì)決定他們不同于其它崗位的員工，他們可能經(jīng)常在客戶那邊，經(jīng)常出差而不來(lái)公司，但優(yōu)秀的銷售人員不僅會(huì)自覺(jué)遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，而且他們是時(shí)間管理的高手。

　　正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的，因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧問(wèn)會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r(shí)間在20%的客戶身上，因?yàn)檫@批客戶將會(huì)帶來(lái)80%的銷售額。優(yōu)秀的銷售人員總是擅長(zhǎng)制訂詳細(xì)、周到的工作規(guī)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特殊神奇的處所，有的只是周密地組織和勤懇地工作。上海麥孚企業(yè)管理咨詢有限公司曾服務(wù)過(guò)的一家軟件企業(yè)總裁如是說(shuō)：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不渙散和拖沓，如果他們說(shuō)將在2天后與客戶會(huì)見(jiàn)，那么你可以相信，2天后他們確定會(huì)在客戶那邊的?！?/p>

　　有理想讓自己變得更堅(jiān)定，更執(zhí)著，更有激情；有道德讓自己更有魅力、更值得信賴；有文化讓自己更自信、更有內(nèi)涵；有紀(jì)律讓自己更職業(yè)、更高效。做營(yíng)銷行業(yè)的“四有新人”成就職場(chǎng)精英。