1、“很快的謝謝你”方法
電話溝通過(guò)程中使用簡(jiǎn)短,直接,生硬的短語(yǔ),每句話后面都跟“謝謝”,讓對(duì)方?jīng)]有時(shí)間更多思考,茫然中就接入了。
2、“我熟識(shí),你可能不”方法
1)“幫我轉(zhuǎn)tom,tomzhang”暗示知道該人,為了讓接線人容易找到該人,補(bǔ)充姓
2)接下來(lái)報(bào)自己姓名的時(shí)候如法炮制信息源:中國(guó)電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
3)當(dāng)接線人問(wèn)事由的時(shí)候,“是關(guān)于……請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去!”(暗示接線人什么都不知道,在浪費(fèi)你的時(shí)間)
3、免費(fèi)派送方法信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志
1)免費(fèi)派送小東西的借口,行業(yè)雜志,資料,試用產(chǎn)品等。注意有些東西是分function的,2)有些是分男女,分年齡的等等,所以選擇的時(shí)候要小心。
3)其他類似的還有:
4)您好,我是清華學(xué)生,寫一篇論文……
5)您好,我是……報(bào)記者,想采訪……
6)您好我是你們用戶,要找你們法律部門投訴……
7)我是法院的,要給你們律師發(fā)資料過(guò)去……
4、時(shí)間選擇法
1)特別適用于找r&d的人,與其他方法混用
2)周六下午,甚至節(jié)假日,也可以是其他工作時(shí)間外的時(shí)間,早上,中午吃飯,晚上下班后一段時(shí)間
5、裝可憐
1)只適用于“小女聲”
2)老板逼著發(fā)東西給對(duì)方,而又沒(méi)有聯(lián)系方式,老板又狠……哀求中就進(jìn)去了。
6、“之前已經(jīng)聯(lián)系過(guò)”方法
“他讓我給他回電話”“說(shuō)好了我四點(diǎn)給他打電話”
7、“別人介紹”法
如果是被引薦的,而且被允許說(shuō)出引薦人的名字,就清晰的跟接線人說(shuō);關(guān)于內(nèi)容,跟他們說(shuō)“私人事情,不方便說(shuō)”
8、先要email,再電話跟進(jìn)。
9、留言電話(強(qiáng)調(diào)內(nèi)容重要和保密,只留手機(jī))
10、西方銷售的推銷模式,陽(yáng)光熱情,連問(wèn)好帶問(wèn)信息……狂問(wèn)對(duì)方其他部門助理的信息(看過(guò)friends里面賣書給joe那集的那個(gè)人的behavior你就知道是怎么回事了)
11、乒乓法:要找銷售,電話打到市場(chǎng)部門的助理問(wèn)
12、“猜”
-您好,幫我轉(zhuǎn)開發(fā)部門經(jīng)理張先生?不是?那是……?
13、特定人選,如采購(gòu),pmc可說(shuō)是供應(yīng)商
1、直接撥總機(jī)號(hào)碼,撥通后別客氣,直接說(shuō)轉(zhuǎn)xx部,可能總機(jī)一蒙就給你轉(zhuǎn)過(guò)去了。
2、電腦話務(wù)員提示撥分機(jī)號(hào)的時(shí)候,胡亂撥個(gè)號(hào),一般撥4位數(shù),但記住要拖開時(shí)間撥,間隔時(shí)間不低于2秒,可能你還沒(méi)撥完,電話就轉(zhuǎn)到其他部門去了,然后你說(shuō):"是xx部門嗎",對(duì)方基本回答說(shuō)"打錯(cuò)了",你再趁機(jī)問(wèn)一句"xx部分機(jī)號(hào)是多少來(lái)著?",一般那人就可能隨口告訴你了。
3、不同情況不同借口。
(1)例如找研發(fā)的可以說(shuō)"我有個(gè)某某方面的國(guó)家專利,想和你們搞某某方面的人員溝通一下,看看有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)".
?。?)再如找人事部經(jīng)理,你就說(shuō)你是招聘網(wǎng)站的,問(wèn)合約續(xù)簽問(wèn)題等等。
?。?)找銷售,直接說(shuō)自己什么地區(qū)公司需要代理或者購(gòu)買公司產(chǎn)品。這個(gè)最簡(jiǎn)單。
(4)找客戶服務(wù)的直接打投訴電話找就可以了。
?。?)假扮同行打電話,具體看情況而定。主要還是前期的準(zhǔn)備(假扮who),和打的時(shí)候的快速反應(yīng)了。
?。?)找供應(yīng)的,就假扮原料供應(yīng)商,想洽談是否有合作機(jī)會(huì)。
?。?)了解公司其中的一人名字,就說(shuō)是他的朋友,借口進(jìn)入。
訣竅:
1、準(zhǔn)備充分
2、借口夠忽悠
3、反應(yīng)快
4、假扮誰(shuí)就是誰(shuí),演技高超
5、不怕失敗,屢敗屢戰(zhàn)
6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),反復(fù)研究對(duì)策
7、神情自若,不慌不忙
舉例:找制造部經(jīng)理的coldcall理由
了解行業(yè)了解目標(biāo)企業(yè),打cc個(gè)人感覺(jué)沒(méi)有固定的好方法,也沒(méi)有肯定的好結(jié)果。關(guān)鍵是對(duì)信息的了解準(zhǔn)確性。一般的有:1、直接嚴(yán)厲的打前臺(tái)要制造經(jīng)理或生產(chǎn)經(jīng)理;2、先找其他部門,如采購(gòu)部(這個(gè)cc好打),等轉(zhuǎn)到采購(gòu)部后反問(wèn)是制造經(jīng)理嗎?讓其轉(zhuǎn)制造經(jīng)理;3、什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等的借口;4、同行的制造經(jīng)理找他;5、未完待續(xù)批注:個(gè)人意見(jiàn)。不代表任何單位或部門意見(jiàn)!
挖過(guò)半導(dǎo)體的研發(fā)人員。從工程師到經(jīng)理到總工。結(jié)果還好,相關(guān)的技術(shù)負(fù)責(zé)人的名單和總工名單都拿到了。我當(dāng)時(shí)用的方法是先很徹底的了解清楚該公司,同時(shí)需要通過(guò)一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個(gè)借口的突破口。另外,我還找到了行業(yè)內(nèi)做這個(gè)最好的幾家公司的總工的名字,以同行名字的借口去攻也有收獲。第三,我用一個(gè)無(wú)線不可查詢的移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼打了過(guò)去,借口是浙江大學(xué)半導(dǎo)體研究所(好象是這么叫的,現(xiàn)在忘了),找他們的相關(guān)人。通過(guò)這三個(gè)方面,我順利拿到了我需要的人才資料!僅參考!
cc的準(zhǔn)備工作從廣義上也是整個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段。在這里主要介紹的是和cc直接相關(guān)的準(zhǔn)備工作,是從狹義的角度來(lái)說(shuō)明如何做cc開始前必要的幾個(gè)步驟。
一、準(zhǔn)備cc list:
cc list是打cc前最基本的信息材料。cc list上最少應(yīng)包括目標(biāo)公司的名稱和聯(lián)系電話。如果對(duì)于某些不熟悉的公司,需要放上關(guān)于此公司的基本情況,例如:資金性質(zhì)(內(nèi)資,外資)/機(jī)構(gòu)的性質(zhì)(研發(fā)中心,生產(chǎn)工廠,辦事處?)/業(yè)務(wù)性質(zhì)(自由品牌?代工?提供服務(wù)?)/產(chǎn)品和服務(wù)/規(guī)模
準(zhǔn)備目標(biāo)公司list的時(shí)候,首先應(yīng)該參照以前的poach list,把上面合適的公司名字和聯(lián)系方式轉(zhuǎn)移新的poach list上。如果有該公司某些相關(guān)人員的名字和聯(lián)系方式,也應(yīng)該放到這個(gè)list上去。
通常來(lái)說(shuō),對(duì)于一般的職位cc list(new poach list)上至少應(yīng)該有20家目標(biāo)公司。對(duì)于比較高的職位,最好有50家目標(biāo)公司。
二、分析目標(biāo)職位,列出cc借口:
在分析并找找出借口的時(shí)候,有三個(gè)基本問(wèn)題需要回答:
1、此職位上的人需要和哪些外部/內(nèi)部的人員或者組織進(jìn)行聯(lián)系?
2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系?
3、在什么樣的情況下,你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通?
對(duì)這三個(gè)問(wèn)題解答可以幫助選擇合理的cc借口。
對(duì)于初學(xué)者,在找出了合理借口之后,需要在紙上或者記錄本上列下3-5個(gè)適用于這個(gè)職位的借口(包括對(duì)可能的質(zhì)疑的回答)。然后對(duì)照著這些借口進(jìn)行cc.
三、制訂cc計(jì)劃
在準(zhǔn)備好了poach list和借口后。需要確立每天的cc計(jì)劃和目標(biāo)。cc計(jì)劃中應(yīng)該包括,每日需要打的cc數(shù)量,需要覆蓋的目標(biāo)公司的數(shù)量,和成功的名字的數(shù)量。建議進(jìn)一步細(xì)分為上午/下午的計(jì)劃,這樣便于提高效率。
注意:很多公司對(duì)于researcher的要求是一個(gè)上午/下午必須打15-20個(gè)公司的cc.
【cc操作的基本原則】
1、尋找薄弱環(huán)節(jié)
在遇到較難打通cc的時(shí)候,應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門:比如客戶服務(wù),銷售部或者采購(gòu)部門。因此當(dāng)和前臺(tái)的交涉受阻的時(shí)候,可以要求對(duì)方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去,通過(guò)這些“薄弱環(huán)節(jié)”來(lái)進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。
2、絕不空手而歸
即使目標(biāo)公司的前臺(tái)無(wú)論如何拒絕轉(zhuǎn)電話,也一定要提出一個(gè)“退而求其次”的要求。比如:那你不給轉(zhuǎn)采購(gòu)經(jīng)理,你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧?我和他直接講好了。比如:那你給我轉(zhuǎn)銷售部門總可以吧?
總之,當(dāng)首要目標(biāo)沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候,也一定要爭(zhēng)取達(dá)到一個(gè)較為接近的程度。
3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)
打cc的過(guò)程中,電話有可能會(huì)被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同,和遇到的不同問(wèn)題要及時(shí)轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子:比如我們打給前臺(tái)說(shuō)要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時(shí)候,我們說(shuō)電話轉(zhuǎn)錯(cuò)了,要求轉(zhuǎn)到技術(shù)開發(fā)部。
4、多堅(jiān)持一分鐘
很多時(shí)候,再多堅(jiān)持一分鐘可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。所以即使對(duì)方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話,也一定要再堅(jiān)持一下。
比如:這樣我會(huì)被經(jīng)理罵的,您就幫幫忙吧。
5、嘗試不同理由
對(duì)于一次沒(méi)有打通的cc,可以嘗試過(guò)一段時(shí)間后換個(gè)理由再打過(guò)去。有的時(shí)候不同的理由起到的效果可能會(huì)有很大的區(qū)別。
6、嘗試不同時(shí)間
嘗試不同的時(shí)間打cc,有時(shí)候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子:比如周末打cc,前臺(tái)不在,打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個(gè)電話表都念出來(lái)給researcher聽(tīng)。
7、避免回答所有問(wèn)題
前臺(tái)或者部門的助理總會(huì)提出很多的質(zhì)疑,要避免試圖回答所有問(wèn)題的傾向。因?yàn)榈谝换卮饐?wèn)題過(guò)多會(huì)陷入被動(dòng)。第二也難免暴露更多的破綻。在面對(duì)某些問(wèn)題的時(shí)候,可以找理由來(lái)拒絕回答。比如:這個(gè)問(wèn)題我也不太清楚,我們經(jīng)理就讓我約個(gè)時(shí)間,他知道具體內(nèi)容。
比如:這個(gè)情況我不方便透露,我們公司有規(guī)定。
8、不要一次亮出底牌
在用絕大多數(shù)的借口時(shí)候,不要一開始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說(shuō)出去。要逐步的透露,這樣即增加真實(shí)性(減少給人感覺(jué)準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑),又可以節(jié)省時(shí)間提高效率。
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