對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，什么東西最重要？ 時(shí)間！

　　先讓我們一起來(lái)分享兩個(gè)案例：

　　案例1：周一清晨，上班途中，筆者去報(bào)刊亭購(gòu)買一份《環(huán)球時(shí)報(bào)》，店主剛剛開門，在整理各種報(bào)刊，15秒鐘后，筆者不耐煩的催促店主；30秒鐘后，筆者將錢放下，自行拿了一份報(bào)紙離去；排在筆者前面的一位男士，多等了10來(lái)秒，看見店主還沒有轉(zhuǎn)身拿報(bào)紙給他，轉(zhuǎn)身離去，嘴里還嘟囔著“不要了！這么慢！”

　　點(diǎn)評(píng)：時(shí)間對(duì)每個(gè)上班族來(lái)說(shuō)，越來(lái)越重要。時(shí)間營(yíng)銷時(shí)代，一旦我們的動(dòng)作稍微慢一點(diǎn)，用戶的耐心就耗盡了。時(shí)間，就是金錢！

　　案例2：前天晚上加班，返家時(shí)已是21點(diǎn)，撥打肯德基4008 823 823 訂餐電話，對(duì)方客服人員了解并確認(rèn)了筆者的住址、電話、需求后，告訴筆者“21點(diǎn)35分前給您送到”。21點(diǎn)15分，肯德基送餐人員敲開筆者家門，將熱氣騰騰的快餐送來(lái)。雖然說(shuō)肯德基現(xiàn)在的味道沒有以前好，但是筆者對(duì)肯德基的快速響應(yīng)還是大為贊賞。

　　點(diǎn)評(píng)：客戶最關(guān)心的就是時(shí)間和企業(yè)給予的承諾是否兌現(xiàn)。如果我們的企業(yè)能夠按時(shí)、提前完成承諾，客戶的滿意度會(huì)大大增加?！　?/span>

　　“時(shí)間營(yíng)銷時(shí)代”，我們?cè)撊绾伟盐?？筆者有以下感悟：

　　一、拜訪客戶

　　拜訪客戶，我們必須做到準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)，不能在約定時(shí)間之后抵達(dá)。

　　要想準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)客戶處，那么我們必須提前抵達(dá)客戶處，避免中途因?yàn)槟承┮馔庖蛩兀瑢?dǎo)致推后抵達(dá)。

　　守時(shí)的企業(yè)和員工，往往能夠贏得客戶更多的尊重和信任；而信任是彼此合作的堅(jiān)實(shí)根基。

　　在拜訪客戶時(shí)，不要遲到，這是筆者對(duì)“時(shí)間營(yíng)銷時(shí)代”的第一層感悟。　　

　　二、售前響應(yīng)時(shí)間

　　售前工作對(duì)于營(yíng)銷、簽單非常重要，這也是營(yíng)銷工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　售前響應(yīng)時(shí)間很重要，我們必須加強(qiáng)對(duì)客戶的無(wú)縫溝通、快速響應(yīng)。

　　售前響應(yīng)時(shí)間和售前響應(yīng)質(zhì)量往往決定著我們能否簽單，能夠贏得客戶的信任，能否贏得市場(chǎng)。

　　售前階段，客戶會(huì)提出一系列問(wèn)題和要求。比如，客戶需要詳細(xì)了解我們的產(chǎn)品功能、性能、價(jià)格、服務(wù)，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，以及我們的合同文本和整體解決方案，等等，如果我們抱著一副敷衍、得過(guò)且過(guò)的態(tài)度，那么客戶同樣會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生不信任、不重視的心態(tài)，這樣的一種心態(tài)，對(duì)于我們后期的簽單和合作是非常有害的。

　　反之，在售前階段，我們對(duì)客戶提出的問(wèn)題和要求，第一時(shí)間進(jìn)行響應(yīng)，積極反饋，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)非常深刻而且美好的印象，助于簽單的成功?！?/span>

　　三、合同審核時(shí)間

　　簽單時(shí)，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是雙方對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在這方面，筆者的觀點(diǎn)非常清晰：

　　第一時(shí)間，審核合同；第一時(shí)間，將修改后的合同文本發(fā)送給客戶；第一時(shí)間，跟蹤客戶，了解客戶對(duì)合同的態(tài)度，并及時(shí)調(diào)整合同策略。

　　很多企業(yè)，刻意去強(qiáng)調(diào)合同的完善性和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)性，并且嚴(yán)格按照公司流程來(lái)走，一層層審核，律師或者專門審核合同的人員還需要按照“幾個(gè)工作日”來(lái)給客戶進(jìn)行反饋。筆者對(duì)此類做法，不是很認(rèn)可。

　　因?yàn)檫@種合同審核模式，特別耗費(fèi)時(shí)間，沒有效率；再怎么說(shuō)，我們簽定合同，是想從客戶那里獲得回款，從客戶的腰包里取錢，該著急的應(yīng)該是我們，而不是客戶。

　　事實(shí)上，對(duì)于絕大部分合同（特別重要的合同例外），筆者認(rèn)為都必須盡快審核，快速反饋，因?yàn)楹贤⒎俏覀兇_認(rèn)了，對(duì)方就會(huì)確認(rèn)，客戶同樣還要審核。

　　做營(yíng)銷的，耗費(fèi)不起這么多的“無(wú)價(jià)”的時(shí)間成本！

　　很多時(shí)候，我們的合同之所以泡湯，就在于我們審核合同的時(shí)間太長(zhǎng)，客戶等不了，轉(zhuǎn)而選擇其他品牌的產(chǎn)品；或者是客戶突然“醒悟”過(guò)來(lái)，不想這么著急的簽定合同了，到時(shí)候損失的，還是我們自己！客戶不會(huì)有任何損失。

　　所以，合同審核時(shí)間，能短則短！　　

　　四、取款，不要嫌累！

　　簽定合同后，客戶一般都會(huì)打款。碰見這種情況，筆者還是建議：取款，一定不要嫌累！

　　前幾天，一個(gè)客戶要和公司簽定合同，同時(shí)給預(yù)付款，用現(xiàn)金支付。結(jié)果，公司財(cái)務(wù)強(qiáng)烈要求營(yíng)銷人員：“讓客戶給我們支票！要么就讓客戶直接打到我們公司帳戶上！這個(gè)事情他們都能辦，讓他們辦，不要麻煩我們！”

　　聽見這種話語(yǔ)，筆者很是可恨又無(wú)語(yǔ)：

　　好一句“不要麻煩我們”！

　　當(dāng)客戶要給我們錢的時(shí)候，竟然能夠說(shuō)出如此堂而皇之的話語(yǔ)，這就是筆者一直嫉恨的“坐在辦公室里不干活光說(shuō)話、不賺錢光挑剔的職能人員”的根本原因！

　　筆者一直認(rèn)為：取款，我們絕對(duì)不能嫌累！只要客戶愿意給錢，那么我們辛苦點(diǎn)，累點(diǎn)，都是應(yīng)該的，都是可以接受的！

　　拿上面的例子來(lái)說(shuō)：如果真按照我們的這個(gè)財(cái)務(wù)人員的說(shuō)法，估計(jì)客戶很有可能就不和公司簽定合同，當(dāng)然更不會(huì)打款了；當(dāng)錢擺在我們地上，只需要我們稍微低腰揀起來(lái)的時(shí)候，我們竟然還不肯彎腰，那我們就真是“傻瓜都不如”了！

　　客戶同意給錢的時(shí)候，我們一定不能嫌麻煩！

　　一旦我們嫌棄這點(diǎn)麻煩，那么我們前期的所有工作、耗費(fèi)的所有時(shí)間成本都屬于白花費(fèi)了！　  五、送貨、安裝一定要及時(shí)

　　我們給客戶承諾的送貨、安裝事項(xiàng)，必須按時(shí)完成；而且，為了安客戶的心，我們應(yīng)該提前1-2天主動(dòng)給客戶電話，告之客戶我們具體送貨和安裝的日期，讓客戶對(duì)我們的工作更加滿意。

　　近年來(lái)，各大品牌都在競(jìng)相宣稱提升企業(yè)美譽(yù)度、擴(kuò)大口碑影響力，事實(shí)上，我們做好這些細(xì)節(jié)工作，比我們耗費(fèi)巨資去做廣告宣傳的效果要強(qiáng)得多?！　?/span>

　　六、售后響應(yīng)時(shí)間快速

　　客戶購(gòu)買、使用了我們的產(chǎn)品，偶爾出現(xiàn)不會(huì)操作、或者是質(zhì)量問(wèn)題，那么，我們必須做到快速響應(yīng)。

　　在這點(diǎn)上，筆者一直很佩服和認(rèn)可海爾的服務(wù)模式：24小時(shí)快速響應(yīng)！

　　海爾的服務(wù)在整個(gè)業(yè)界是有口皆碑，它確實(shí)是將服務(wù)做到家了！筆者的一位朋友，前幾年曾購(gòu)買了海爾的一臺(tái)洗衣機(jī)，結(jié)果連續(xù)維修四次，每次海爾的服務(wù)人員都是悉心服務(wù)，全程服務(wù)到家；奈何朋友的運(yùn)氣實(shí)在是背，還是有問(wèn)題。但是，朋友最后還是覺得海爾的服務(wù)實(shí)在是好，就不給海爾去維修電話了，而是重新購(gòu)買了一臺(tái)海爾洗衣機(jī)，朋友最后認(rèn)的就是“海爾服務(wù)好”！

　　所以，售后響應(yīng)時(shí)間和售后響應(yīng)質(zhì)量非常關(guān)鍵，這點(diǎn)已獲得越來(lái)越多企業(yè)的肯定和參與！　　  前面，我們主要是針對(duì)“外部客戶”來(lái)闡述時(shí)間的重要性；實(shí)際上，更多的時(shí)間效益是在“內(nèi)部流程”方面。“攘外必先安內(nèi)”，整合資源也是先從內(nèi)部資源開始整合起，我們要想將“時(shí)間”效益做好做足，更多的是要將我們的內(nèi)部流程梳理通、打通。這涉及到公司內(nèi)部流程和公司內(nèi)部管理的事情，此處不一一羅列?！　?/span>

　　總之，“時(shí)間營(yíng)銷時(shí)代”，要求我們必須重新認(rèn)識(shí)時(shí)間，認(rèn)識(shí)到時(shí)間——是無(wú)價(jià)的！