直接聯(lián)系到一位主管,并進(jìn)行正式的約見從來沒有像現(xiàn)在這樣困難過。盡管如此,如果持之以恒,還是有可能聯(lián)系到他并獲得面談的機(jī)會。
下面這個(gè)簡單的十步流程幫助你掌握這一關(guān)鍵銷售技巧。每一步驟解釋了該步驟的目標(biāo),到底該怎么做,幫助你完成的一個(gè)訣竅,以及給你一些額外動力的簡短引用。
伙計(jì),說正經(jīng)的,這可能是我發(fā)過的最有用的帖子了。
第1步:研究目標(biāo)對象
目的:對目標(biāo)進(jìn)行足夠的了解,以便你可以準(zhǔn)確地向他傳達(dá)你和你的公司能夠如何讓他的公司和事業(yè)增值。
活動:利用互聯(lián)網(wǎng)找出潛在客戶的行業(yè)中主要的挑戰(zhàn),你的潛在客戶在其行業(yè)中扮演的角色,以及擁有這個(gè)職位的主管通常在他或她的公司所扮演的角色。
秘訣:使用諸如insideview這樣的在線工具循環(huán)滾動有關(guān)你的目標(biāo)公司及其主管的網(wǎng)上新聞和并獲取足智多謀的提醒信息警告。此外,bnet網(wǎng)站是幾乎所有主要行業(yè)的一般信息和觀點(diǎn)的重要來源。
額外的動力:“除了推銷電話,你別無選擇,特別是在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期”。邁克爾·波斯沃斯
第2步:研究目標(biāo)的生活
目的:額外的信息將幫助你接近潛在客戶并將你和其他打推銷電話的人區(qū)別開來。
活動:研究目標(biāo)的名字、業(yè)務(wù)以及可能居住的城市,以發(fā)現(xiàn)更多的信息,例如電子郵件地址、電話號碼、傳真號碼、工作地址、家庭住址、個(gè)人愛好、行業(yè)協(xié)會會員資格,同事關(guān)系等等。
秘訣:不要只用谷歌或必應(yīng)!嘗試linkedin、jigsaw、facebook等,并順著一些鏈接去看看。
額外的動力:“如果你知道一些事情就會非常容易建立融洽的關(guān)系,例如,你知道你潛在客戶的小孩剛剛贏得了當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)冠軍”?,攩汤铩げ剂_迪
第3步:制作一條自定義的消息
目標(biāo):根據(jù)你在步驟1和2所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn),一條以解決方案為重點(diǎn)的商業(yè)消息會吸引目標(biāo)。
活動:制作一條指引你的銷售進(jìn)程向前推進(jìn)的消息。它必須包括三個(gè)部分:1)一個(gè)標(biāo)題行聽起來會讓人起好奇心的廣告標(biāo)題或者大標(biāo)題,2)一段簡要內(nèi)容,以及3)想要采取行動時(shí)可用的聯(lián)系電話。避免聽起來像“銷售談話”的詞或詞組。
秘訣:使用你會希望在你的潛在客戶公司發(fā)出的內(nèi)部備忘錄中能找到的語氣和詞匯。強(qiáng)調(diào)你將如何幫助解決問題或達(dá)到目標(biāo)。
額外的動力:“告訴他們你和你的公司在其他領(lǐng)域?yàn)樗麄兊墓舅龅氖虑椤H绻闳詻]有爭取到與他們合作,告訴他們你已經(jīng)能夠?yàn)樗麄兊母偁帉κ肿鍪虑椤薄2籼├詹┦?/span>
第4步:練習(xí)你的語音留言消息
目標(biāo):一條能引起目標(biāo)興趣去思考,可能值得他或她花時(shí)間和你交談的語音留言消息。
活動:除非你非常幸運(yùn),否則你要至少留下一條語音留言。以精煉、口頭的表達(dá)準(zhǔn)備好你在步驟3中制作的消息。不要只是在電話里讀你的書面消息。你的語音留言消息必須自然地從口中說出來,就好像是一次有趣的對話的一部分。你的聲音必須有放松的權(quán)威感和信心,使目標(biāo)聽起來可能像是他或她的某位同事留下的消息。
秘訣:這里有一個(gè)簡單易行的方法:給你自己的語音信箱打電話!嘗試不同的字眼、表現(xiàn)形式和語調(diào),直到你可以直接而自然地傳達(dá)訊息。然后再請一位信得過的同事給他打幾個(gè)測試電話并評價(jià)你的表現(xiàn)。
額外的動力:“你一定要做好準(zhǔn)備。從你的標(biāo)題開始,讓你的信息簡明扼要,要求一次回電,慢慢地說你的電話號碼,然后結(jié)束消息。無論你如何結(jié)束電話,請記住,要開始后續(xù)的跟進(jìn)行動”。琳達(dá)·理查森
步驟5:測試吊橋
目標(biāo):關(guān)于目標(biāo)的更多信息以及對目標(biāo)個(gè)性的更好了解。
活動:在非工作時(shí)間給你的目標(biāo)打電話。萬一潛在客戶拿起電話,請直接進(jìn)入步驟10。然而,很可能你最終進(jìn)入語音留言系統(tǒng)。這個(gè)時(shí)候請勿留言!聽潛在客戶的語音留言問候語。記下聽到的額外信息,如電子郵件地址、手機(jī)號碼以及替潛在客戶接電話的另一位員工的姓名(例如行政助理)。
秘訣:仔細(xì)聆聽目標(biāo)的語音留言消息中目標(biāo)的音調(diào)和說話方式。目標(biāo)的聲音聽起來很友好還是冷冰冰的?話說得清晰或者慢吞吞的?了解了這些特點(diǎn)會幫助你將你的消息量身打造為目標(biāo)首選的交流風(fēng)格。
額外的動力:“你和主管建立聯(lián)系的方法越多,你就越有可能脫穎而出引起他的注意”。琳達(dá)·理查森
步驟6:打電話給行政助理尋求幫助
目標(biāo):有關(guān)潛在客戶的更多信息,如有可能,盟友會幫助你完成。
活動:給目標(biāo)的行政助理打電話。如果你最終進(jìn)入行政助理的語音信箱,不要留言,但在你和他取得聯(lián)系之前一直打電話。一旦你接通了和行政助理的電話,利用你的人際能力和他建立關(guān)系。更多地了解你的目標(biāo)的有關(guān)信息,可能是接觸到他或她的最簡單的方法。如果你還沒有收集到這一信息,詢問目標(biāo)的電子郵件,手機(jī)號碼和/或直接傳真號碼。了解潛在客戶是否到得早或走得晚。搞清楚潛在客戶何時(shí)直接接電話。理想情況下,你可以請行政助理幫助進(jìn)行電話預(yù)約。
秘訣:如果潛在客戶沒有行政助理,那就撥打潛在客戶電話號碼最后一位加1這個(gè)號碼,這可能是潛在客戶所屬部門的其他人的號碼。
額外的動力:“說服他們,他們老板的時(shí)間不會白費(fèi)。不要招致他們的反感,但態(tài)度要友好,語氣要堅(jiān)定。聽起來像他們的老板那樣”。邁克爾·波斯沃斯
第7步:進(jìn)行正確的準(zhǔn)備工作
目標(biāo):在你實(shí)際去打第一個(gè)電話之前,讓目標(biāo)熟悉你的名字,你的公司,以及你試圖和他取得聯(lián)系的原因。
活動:向目標(biāo)發(fā)送一封電子郵件、傳真和傳統(tǒng)的信件,所有這些都你在步驟4中制作的書面消息版本。在電子郵件中,要避免被目標(biāo)的垃圾郵件過濾器攔截。你的傳真應(yīng)類似于商業(yè)信函,而不是那種不請自來的違反法律的廣告。
秘訣:手寫傳統(tǒng)的信件。 如果由活生生的人花費(fèi)一些心血寫成,人們很可能打開并閱讀這封信。
額外的動力:“消除敵意的最佳方法之一是絕對的誠實(shí)。大多數(shù)守門人已鍛煉出識別狡詐和委婉之間的微妙區(qū)別的能力了”。泰勒伯爵
第8步:第一次打“真正的”電話
目標(biāo):一條建立融洽關(guān)系并恰當(dāng)?shù)販贤繕?biāo)為何要和你談話的語音留言消息。
活動:當(dāng)潛在客戶可能接他或她自己的電話時(shí),給目標(biāo)打電話。如果你不知道何時(shí)該這個(gè)電話的話,在早上8點(diǎn)之前或下午6點(diǎn)之后(自然是指目標(biāo)的時(shí)區(qū))致電。如果你打通了潛在客戶的電話,可直接跳到步驟10。如果沒打通,留下前面準(zhǔn)備好的消息,離開你已經(jīng)實(shí)踐的信息,進(jìn)行必要的自定義以符合目標(biāo)的音調(diào)和喜歡的表達(dá)方式。
秘訣:推薦對方回電,并告訴對方你什么時(shí)候接電話方便。然而,不要給對方壓力或堅(jiān)持要求回電。顯得強(qiáng)勢是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
額外的動力:“在銷售中很少有什么事情比迅速建立融洽關(guān)系的能力更重要的了”。伯爵泰勒博士
步驟9:堅(jiān)持不懈但不死纏爛打
目標(biāo):讓目標(biāo)意識到你是那種為了讓客戶滿意,愿意做任何事情的人。
活動:如果你沒有得到回應(yīng)(悲慘的是,有可能就是如此),繼續(xù)打電話。然而,在隨后的電話中,不要留下消息,而且一天中致電次數(shù)不要超過兩次。(如果超過這個(gè)次數(shù),目標(biāo)的來電顯示可能會把你標(biāo)識為不速之客)。如果一個(gè)星期都沒有得到答復(fù),回到步驟6(如果潛在客戶有行政助理)或步驟7(如果沒有)。在放棄之前至少重復(fù)整個(gè)過程3次。
秘訣:不要玩電話游戲。當(dāng)你方便接聽他或她的電話時(shí),讓這位主管知道這一點(diǎn)。然后準(zhǔn)備給這個(gè)號碼打電話,即使你那個(gè)時(shí)候在做其他事情。
額外的動力:“當(dāng)談到如何培育一次重要的機(jī)會時(shí),沒有比耐心更重要的美德了”。琳達(dá)·理查森
第10步:要求后續(xù)的會面
目標(biāo):一次后續(xù)的會面會將潛在客戶變?yōu)檎嬲臋C(jī)會。
活動:如果你按照上述建議,就有機(jī)會最終和你的潛在客戶接上頭。當(dāng)你真的和她接上頭時(shí),用截止目前學(xué)到的知識為后續(xù)的會面做準(zhǔn)備。
秘訣:如果事實(shí)證明目標(biāo)不感興趣,不要只是掛斷電話!問問你還可以為他做點(diǎn)什么。問問目標(biāo)在其公司或其他公司中是否還有誰可能對此感興趣。
額外的動力:“每位客戶接觸都是建立關(guān)系的機(jī)會。不要讓今天的失敗轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮问サ臋C(jī)會”。琳達(dá)·理查森
信息源:免費(fèi)發(fā)布招聘信息_www.rcxx.com_免費(fèi)招聘網(wǎng)