一、整理資料

將某業(yè)務(wù)員的推銷業(yè)績和客戶訪問資料，整理列在表格中。

二、銷售業(yè)績分析

將業(yè)務(wù)員的推銷實(shí)績劃出比例圖，假定該業(yè)務(wù)員有20家客戶，總的推銷額為250萬元。但其中前4家的銷售額就占總銷售額的80％，第5到第10家的銷售額占15％，后10家僅占5％。從圖中就可找出重點(diǎn)客戶，以提高銷售效率。

三、劃分客戶等級(jí)信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

依據(jù)客戶的銷售額，可以將客戶分為abc三級(jí)。具體分法是：

（1）將客戶連續(xù)三個(gè)月（或四至六個(gè)月）的每月銷售額累計(jì)后平均計(jì)算，求出客戶的月平均銷售額。信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)

（3）依據(jù)某個(gè)日平均銷售額為“等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶劃分為若干等級(jí)。

如以排位第四的客戶的月平均銷售額作為a級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)額，在此標(biāo)準(zhǔn)額以上的客戶均為a級(jí)客戶。

依此類推，確定b級(jí)、c級(jí)客戶。

四、客戶名冊登記

將全部客戶分級(jí)后應(yīng)分列成冊。其中：

可按客戶開拓的順序先后，排出“客戶名冊”。

五、對客戶進(jìn)行路序分類

“路序”是指為便于巡回訪問、送貨、催付款等將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序。

按組別將所負(fù)責(zé)的客戶劃分為若干個(gè)區(qū)域

六、確定客戶訪問計(jì)劃

企業(yè)各級(jí)銷售主管及業(yè)務(wù)人員對所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問銷售工作，應(yīng)有周密的訪問計(jì)劃。訪問次數(shù)依客戶的不同級(jí)別而有所不同。表6－8的內(nèi)容供參考。

七、客戶資料管理

對新老客戶都應(yīng)建立管理卡，對它們的資料進(jìn)行妥善保管，既作為公司的綜合資料，同時(shí)也為銷售業(yè)務(wù)人員外出推銷提供參考。

一、整理資料

將某業(yè)務(wù)員的推銷業(yè)績和客戶訪問資料，整理列在表格中。

二、銷售業(yè)績分析

將業(yè)務(wù)員的推銷實(shí)績劃出比例圖，假定該業(yè)務(wù)員有20家客戶，總的推銷額為250萬元。但其中前4家的銷售額就占總銷售額的80％，第5到第10家的銷售額占15％，后10家僅占5％。從圖中就可找出重點(diǎn)客戶，以提高銷售效率。

三、劃分客戶等級(jí)

依據(jù)客戶的銷售額，可以將客戶分為abc三級(jí)。具體分法是：

（1）將客戶連續(xù)三個(gè)月（或四至六個(gè)月）的每月銷售額累計(jì)后平均計(jì)算，求出客戶的月平均銷售額。

（3）依據(jù)某個(gè)日平均銷售額為“等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)額”，再將全部客戶劃分為若干等級(jí)。

如以排位第四的客戶的月平均銷售額作為a級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)額，在此標(biāo)準(zhǔn)額以上的客戶均為a級(jí)客戶。

依此類推，確定b級(jí)、c級(jí)客戶。

四、客戶名冊登記

將全部客戶分級(jí)后應(yīng)分列成冊。其中：

可按客戶開拓的順序先后，排出“客戶名冊”。

五、對客戶進(jìn)行路序分類

“路序”是指為便于巡回訪問、送貨、催付款等將客戶按地區(qū)和最佳交通路線劃分的線路順序。

按組別將所負(fù)責(zé)的客戶劃分為若干個(gè)區(qū)域

六、確定客戶訪問計(jì)劃

企業(yè)各級(jí)銷售主管及業(yè)務(wù)人員對所負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的訪問銷售工作，應(yīng)有周密的訪問計(jì)劃。訪問次數(shù)依客戶的不同級(jí)別而有所不同。表6－8的內(nèi)容供參考。

七、客戶資料管理

對新老客戶都應(yīng)建立管理卡，對它們的資料進(jìn)行妥善保管，既作為公司的綜合資料，同時(shí)也為銷售業(yè)務(wù)人員外出推銷提供參考。
信息源:免費(fèi)發(fā)布招聘信息_www.rcxx.com_免費(fèi)招聘網(wǎng)