王東早在上世紀(jì)90年代就開(kāi)始從事工程建筑與室內(nèi)裝潢生意,工程建筑雖是熱門(mén)行業(yè),但吃拿卡要和拖欠貨款讓王東感覺(jué)有點(diǎn)力不從心。事有湊巧,此時(shí),王東的一個(gè)衛(wèi)生系統(tǒng)的朋友從美國(guó)考察回來(lái)了,他給王東帶回了一些裝潢公司用得上的消毒液,并給王東看了關(guān)于此種消毒液的資料與檢測(cè)報(bào)告,朋友還介紹說(shuō),這家美國(guó)公司很想和國(guó)內(nèi)的企業(yè)合作拓展大陸市場(chǎng),看過(guò)報(bào)告后的王東意識(shí)到這種消毒液不是市場(chǎng)上普通的含氯消毒產(chǎn)品,這種以新型復(fù)合季銨鹽類為主要成分的消毒產(chǎn)品可在幾分鐘內(nèi)迅速產(chǎn)生殺菌、消毒、清潔和除異味作用,無(wú)刺激性,對(duì)任何金屬表面、塑料表面、油漆表面、纖維制品及各類器械均無(wú)腐蝕性,可生物降解,長(zhǎng)期使用不對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。穩(wěn)定性好,不易揮發(fā),不易燃、易爆,便于運(yùn)輸和儲(chǔ)存,它優(yōu)于一般的消毒液,在5%有機(jī)污物(如血清、尿液、唾沫)和水質(zhì)硬度為400ppm的條件下殺菌效力毫不減弱,這種銨鹽類消毒液是一種新型環(huán)保消毒劑,不會(huì)造成環(huán)境污染,其保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)兩年,工作液使用時(shí)無(wú)色無(wú)味,對(duì)人體無(wú)毒害,是冷殺菌中較為優(yōu)越的一種,符合美國(guó)聯(lián)邦環(huán)??偩趾兔绹?guó)農(nóng)業(yè)部最新頒布的a級(jí)消毒法規(guī),是當(dāng)今全世界特別優(yōu)質(zhì)的高級(jí)安全殺菌劑。多年的商業(yè)眼光讓王東認(rèn)識(shí)到這是個(gè)千載難逢的好時(shí)機(jī)。2003年春非典疫情的突然爆發(fā),上到政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位,下到平民百姓,充分意識(shí)到了日常衛(wèi)生防護(hù)的重要性,各類消毒產(chǎn)品幾乎在一夜之間暢銷市場(chǎng),人們開(kāi)始重視消毒,大范圍地播撒“消毒概念”,2004年世界各地又陸續(xù)發(fā)現(xiàn)了新的災(zāi)難——禽流感,疫情影響了發(fā)生地大眾的生活與工作,這些疫情使人們更加意識(shí)到公共衛(wèi)生和家庭衛(wèi)生的重要性,治理不如防范,防患于未然可使悲劇不再重演,真正的消毒類產(chǎn)品必將在市場(chǎng)上大行其道。
通過(guò)一段時(shí)間的思考與市場(chǎng)考察,王東決定與此種消毒液的廠家合作。通過(guò)幾輪談判,王東與美國(guó)lonza公司、美國(guó)北美摩盾公司簽訂了合作協(xié)議,引進(jìn)美國(guó)lonza公司進(jìn)口原料。通過(guò)幾個(gè)月的辛苦努力,王東籌建的吉林跨特生物工程有限公司于2005年5月在長(zhǎng)春市高新開(kāi)發(fā)區(qū)正式成立,主要從事生物制品的研究開(kāi)發(fā),消毒劑、防腐劑、防霉劑的研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售,并且順利通過(guò)了中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部國(guó)產(chǎn)消毒藥劑和消毒器械衛(wèi)生許可批件[衛(wèi)消字(2005)第0314號(hào)]。
吉林跨特生物工程有限公司在與美國(guó)公司合作的同時(shí),引進(jìn)了全套的生產(chǎn)設(shè)備,生產(chǎn)車間有500多平方米,整條生產(chǎn)線包括:原料計(jì)量罐、輔料計(jì)量罐、反應(yīng)罐等設(shè)備。為了充分適應(yīng)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求,王東和公司的企劃人員進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查,并對(duì)跨特消毒液的功能進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。產(chǎn)品包括醫(yī)院病房消毒系列、工業(yè)設(shè)備消毒、包裝罐桶消毒、空間環(huán)境消毒、人員物品消毒、餐飲器具消毒等六大系列??缣叵盗械南疽壕邆涑瑥?qiáng)的滲透力可在10分鐘內(nèi)對(duì)硬質(zhì)多孔表面完成消毒、滅菌、除異味、清潔任務(wù),可用于醫(yī)院、托兒所、學(xué)校、工商業(yè)機(jī)構(gòu)、辦公樓、購(gòu)物中心、機(jī)場(chǎng)、鐵路、飯店、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所、美容店、獸醫(yī)診所、肉禽加工廠、食品罐裝、家居,也適用于配制水處理微生物殺滅劑、游泳池消毒劑、油田注水殺菌劑、咸水處理和滅真菌劑等??缣叵疽旱氖褂檬址奖?,如:對(duì)于餐飲器具的消毒過(guò)程就是采用和洗碗一樣的浸泡消毒法,將洗凈的餐具置入跨特消毒液工作液中浸泡5-10分鐘即可,無(wú)需沖洗。
系列產(chǎn)品的成功研制使王東信心百倍,為了進(jìn)一步證實(shí)產(chǎn)品良好的殺菌消毒效果,2006年2月,跨特消毒液的原藥接受了中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院獸醫(yī)研究所、農(nóng)業(yè)部動(dòng)物流感重點(diǎn)開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家禽流感參考實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè),得出結(jié)論為:“參照雞胚毒性試驗(yàn)結(jié)果,lonzahs-1210-3.85%與禽流感病毒作用10分鐘后,1:10至1:90倍濃度范圍內(nèi)的lonzahs-1210-3.85%對(duì)h5n1亞型禽流感病毒的殺滅率為100%,有完全的殺毒作用。”國(guó)家部門(mén)的權(quán)威檢測(cè)充分證明了跨特消毒液的可靠品質(zhì)。
細(xì)分客戶群體 有針對(duì)性地開(kāi)拓市場(chǎng)
通過(guò)國(guó)家部門(mén)的各項(xiàng)權(quán)威檢測(cè),王東信心大增,剩下的關(guān)鍵一步就是開(kāi)拓市場(chǎng)。根據(jù)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能和跨特消毒液的使用情況,王東將市場(chǎng)分為三大塊:第一是專業(yè)的醫(yī)療機(jī)構(gòu),第二是需要消毒殺菌的企事業(yè)單位,第三是百姓家庭。談起最初走市場(chǎng)、簽客戶,王東感嘆不已,在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的同時(shí),王東開(kāi)始運(yùn)作市場(chǎng)。結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn),王東把營(yíng)銷主線放在了各大醫(yī)院與藥店上,他帶領(lǐng)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍親自到各大醫(yī)院、藥店去與負(fù)責(zé)人洽談,介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、技術(shù)含量,著重強(qiáng)調(diào)跨特消毒液對(duì)禽流感細(xì)菌有十分高的殺滅率。可是,客戶們都以諸如產(chǎn)品剛上市品質(zhì)不穩(wěn)定,產(chǎn)品價(jià)格偏高等原因否定了跨特消毒液。
一次次被拒之門(mén)外,王東并沒(méi)有灰心放棄,他相信好的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng),人們要接受一種新的產(chǎn)品總是要有一個(gè)過(guò)程的,王東知道最重要的是打開(kāi)客戶的心理防線i王東開(kāi)始培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表以試用代銷、配合發(fā)放廣告彩頁(yè)與宣傳單的方式做市場(chǎng),終于,功夫不負(fù)有心人,通過(guò)積極的努力,漸漸地有合作伙伴向王東敞開(kāi)了合作的大門(mén),2005年11月,長(zhǎng)春中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院與吉林省跨特生物工程有限公司簽訂了合作協(xié)議,初次拿貨5件,原來(lái)在產(chǎn)品試用期間,院方十分滿意跨特醫(yī)用消毒液的品質(zhì),因?yàn)樽o(hù)士們反映跨特消毒液特別好,跨特醫(yī)用類消毒液不含氯,沒(méi)有異味,不會(huì)刺激人的肺、鼻粘膜,護(hù)士們?cè)谑褂闷陂g不用戴口罩,病人們也都說(shuō):“這消毒液沒(méi)味兒,舒服多了?!?005年12月,跨特的營(yíng)銷隊(duì)伍又與吉林省疾病預(yù)防控制中心達(dá)成了合作。作為應(yīng)急儲(chǔ)備,吉林省疾病預(yù)防控制中心從吉林省跨特生物工程有限公司購(gòu)買了200件(24瓶/件)醫(yī)用消毒液。由于與普通、傳統(tǒng)的消毒液相比,跨特消毒液具有無(wú)異味、無(wú)刺激性、無(wú)腐蝕性、可生物降解等優(yōu)點(diǎn),2006年1月,吉林大學(xué)醫(yī)院一院與吉林省跨特生物工程有限公司簽訂了購(gòu)貨協(xié)議,以第一次試用為10件(大型醫(yī)院各種醫(yī)劑的貯存量都有定量要求(25瓶/件),現(xiàn)已要貨5次。醫(yī)生護(hù)士均反映跨特消毒液品質(zhì)十分好,出于工作性質(zhì)的原因,醫(yī)護(hù)人員們對(duì)消毒類產(chǎn)品十分敏感,在醫(yī)院使用跨特消毒液覺(jué)得好,他們又向王東詢問(wèn)和購(gòu)買家用型的消毒液產(chǎn)品。
在拿到幾家專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的訂單的同時(shí),王東又打開(kāi)了吉林省周邊的外埠市場(chǎng),通過(guò)朋友的介紹,王東得知吉林省公主嶺地區(qū)的一家敬老院需要專業(yè)品質(zhì)的消毒液;通過(guò)幾次洽談和免費(fèi)試用,在2005年11月,王東就簽下了該敬老院的全年消毒液訂單。他又順便與公主嶺市內(nèi)的懷德養(yǎng)豬場(chǎng)接洽,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)以1升一桶可消毒500-800平方米的實(shí)驗(yàn)效果來(lái)看,對(duì)方對(duì)這種濃縮型的牲畜消毒液的殺菌率十分滿意,初次購(gòu)進(jìn)了60件,并準(zhǔn)備長(zhǎng)期合作。
2006年2月,吉林德大也與吉林省跨特生物工程有限公司達(dá)成了合作協(xié)議。在與各大醫(yī)院、企業(yè)合作的同時(shí),王東又帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后拿下了歐亞超市、中東大市場(chǎng)醫(yī)藥超市、各大商場(chǎng)的合作權(quán),越來(lái)越多的地方出現(xiàn)了跨特消毒液的身影……
除了各大型的企事業(yè)機(jī)構(gòu),跨特也平穩(wěn)地走進(jìn)了平常百姓的生活。岱先生是吉林省長(zhǎng)春市光機(jī)宿舍的普通住戶,最近有一個(gè)問(wèn)題始終困擾著他:原來(lái)樓下的一對(duì)老兩口養(yǎng)了一只貓、一條狗,而且這老兩口還很有辦法,把貓狗訓(xùn)練得都可以自己上洗手間??墒?,到了春天,岱先生一家卻受不了,下水往上反味反得很厲害,腥臊味充斥房間,孩子抱怨,妻子嘮叨,岱先生也是有苦說(shuō)不出,總不能下樓不讓人家養(yǎng)寵物吧。說(shuō)來(lái)也巧,一天去歐亞超市,岱先生無(wú)意間看到了跨特消毒液,看了說(shuō)明后,針對(duì)特效除異味一項(xiàng)功能抱著試試看的心態(tài)買了一瓶,回家后就按說(shuō)明配了定量的水撒到了洗手間,沒(méi)想到真的沒(méi)有異味了,一家人高興得不得了。
長(zhǎng)春市的李小姐喜愛(ài)寵物,但最近她的小貓得了貓癬,看著小家伙不愛(ài)吃東西,李小姐很心疼。也去寵物醫(yī)院看過(guò),開(kāi)過(guò)藥,但沒(méi)怎么管用,最近偶爾去歐亞超市,看到了跨特消毒液,看上面說(shuō)明具有良好的殺菌效果,便抱著試試看的心態(tài)買了一瓶,沒(méi)想到小貓的貓癬不見(jiàn)了……另外,跨特消毒液還對(duì)新裝修過(guò)的房子中的各種漆昧涂料味有相當(dāng)?shù)那宄熬徑庑Ч?,還可以用于機(jī)場(chǎng)等特殊場(chǎng)合的專業(yè)消毒等。
亮相展會(huì)成焦點(diǎn) 與多家酒店達(dá)成協(xié)議
隨著跨特消毒液在吉林省市場(chǎng)銷量的節(jié)節(jié)攀升,王東決定將跨特做大做強(qiáng),面向全國(guó)推廣產(chǎn)品。走展會(huì)之路是王東宣傳產(chǎn)品,加強(qiáng)合作的另一重要途徑。
2006年3月16日至18日在北京農(nóng)展館舉行了第三屆中國(guó)國(guó)際飯店業(yè)博覽會(huì),這是一次賓館全套服務(wù)的家具、毛巾紙巾、餐具、洗碗機(jī)等清洗設(shè)施的盛會(huì)。會(huì)上,吉林省跨特生物工程有限公司生產(chǎn)的跨特消毒液備受關(guān)注,傳統(tǒng)的消毒液普遍含氯,對(duì)肺及鼻粘膜的刺激很大,而作為濃縮型(一升一桶裝可消毒500-800平方米)跨特消毒液,憑借其無(wú)味、無(wú)刺激性、無(wú)腐蝕性、可生物降解的一系列優(yōu)點(diǎn),一亮相就征服了眾多大型賓館的采購(gòu)經(jīng)理,他們紛紛與跨特進(jìn)行了溝通商洽,北京昆侖酒店與呼和浩特市的昭君大酒店率先與其達(dá)成了初步的合作協(xié)議。與此同時(shí),北京光明飯店有限公司、北苑賓館、山東中溪酒店管理公司、山東濟(jì)南天意酒店、憶江南酒樓等眾多大型餐飲公司也紛紛表達(dá)了合作意向。北京惠宇技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司專門(mén)從事市內(nèi)知名大酒店的保潔工作。這家公司負(fù)責(zé)北京亮馬河大廈的污水池的除蟲(chóng)去味工作,因?yàn)榇髲B用水量極大,加上污水排放受城市環(huán)保的限制,所以實(shí)行定期排水,結(jié)果大廈底層的污水池異味難聞。這次北京惠宇在展會(huì)上得知了跨特的消毒液不禁喜出望外,通過(guò)幾輪的商洽,該公司對(duì)跨特系列消毒液的效用很滿意,現(xiàn)已達(dá)成合作意向。
2006年3月20日至22日第五屆全國(guó)藥品保健品(廣州)交易會(huì)上,王東與其營(yíng)銷精英們不斷向意向者介紹跨特消毒液的功能、品質(zhì),展位前的人雖不多,但有意向的大多都是行家里手。沈先生是深圳一家從事汽車添加劑研發(fā)的化工公司的負(fù)責(zé)人,當(dāng)場(chǎng)只是看了一下產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告便表現(xiàn)出濃厚的興趣,通過(guò)幾次的商洽,沈先生已決定做廣東地區(qū)的獨(dú)家代理?,F(xiàn)在雙方已達(dá)成了合作意向,個(gè)別細(xì)節(jié)在進(jìn)一步商淡中。2006年3月28日至30日,吉林省跨特生物工程有限公司又參加了2006上海國(guó)際消毒·臭氧·光觸媒暨凈化技術(shù)產(chǎn)品展覽會(huì),許多國(guó)外客商對(duì)跨特消毒液表現(xiàn)出濃厚的興趣,韓國(guó)首爾一家株式會(huì)社的金老板當(dāng)場(chǎng)買走了兩箱樣品,并表達(dá)了充分的合作意向。信息源:免費(fèi)招聘網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)信息源:免費(fèi)人才網(wǎng)_www.rcxx.com_淘才招聘網(wǎng)
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