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客戶一句話 引來大商機

發(fā)布時間:2015/11/12 2:34:18文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):6002次


與駱衛(wèi)忠預(yù)約的采訪日期是4月12日,正是十級大風(fēng)狂襲武漢的那天。當(dāng)天下午,駱衛(wèi)忠從廣州飛回武漢。正當(dāng)記者擔(dān)心飛機可能晚點的時候,駱衛(wèi)忠比約定時間提前一刻鐘打來電話說,已經(jīng)到達采訪地點。

    駱衛(wèi)忠是個非常謹慎的人。采訪中,他反復(fù)地說:“我到武漢十多年了,有些事情還真記不太清楚,讓我好好想想啊?!币恍┚唧w的日期,他反復(fù)推敲,最終才會給出肯定答復(fù)。

    要抽煙的時候,駱衛(wèi)忠也總先問過記者,經(jīng)同意后才點煙。談話兩個多小時,煙缸里已經(jīng)裝滿了煙頭。駱有些不好意思地笑了:“做生意后,操心的事情多了,煙癮也跟著長?!?br />

看雜志找業(yè)務(wù):跑山東抓回“大魚”

    1985年,19歲的駱衛(wèi)忠從部隊退役,在廣州鐵路分局當(dāng)火車乘務(wù)員。此時,他的哥哥已經(jīng)商數(shù)年,經(jīng)?!柏敶髿獯帧钡貏袼骸澳忝總€月就賺這么點錢,還不如下海跟我干。”

    20歲時,駱衛(wèi)忠成了哥哥貿(mào)易公司的一名業(yè)務(wù)員,專門銷售汽車太陽膜。這份工作他做了5年,從一個外行變成業(yè)務(wù)高手。

    剛接手跑業(yè)務(wù),駱衛(wèi)忠對市場一點都不了解,全憑當(dāng)兵練出來的吃苦勁兒,自己琢磨。沒有客戶,就自己到商場的地下停車場、大型的汽車美容店守著,看有人來停車、開車,就飛奔上前遞名片。

    遞名片是個老辦法,只能逮小蝦,抓不了大魚。當(dāng)時,駱衛(wèi)忠一直堅持看專業(yè)書籍,連續(xù)幾期《汽車用品商情》雜志里,都有一家山東汽車裝飾公司的介紹,他推測“這應(yīng)該是個大公司”,便鼓起勇氣打電話聯(lián)系。對方說:“你要是真有誠意,就過來跟我面談?!?br />
    駱衛(wèi)忠有些猶疑,從廣州到山東跑一趟開銷不小,對方又沒答應(yīng)要訂貨。最后,他還是豁出去,借了些錢就出發(fā)了。

    幸運的是,這家公司規(guī)模確實比較大,老板的想法也很開明。當(dāng)時山東的汽配市場較落后,老板一直想從廣東批發(fā)先進的太陽膜,對駱衛(wèi)忠有些興趣??催^產(chǎn)品后,山東公司一口氣訂購了20卷太陽膜??這是駱衛(wèi)忠的第一筆大單,凈賺5萬元---在那個萬元戶還不多見的年代,這可不是個小數(shù)目。

    聽朋友進言:踏上武漢潤滑油“處女地”

    做業(yè)務(wù)經(jīng)常要到處跑,1991年,駱衛(wèi)忠正在武漢處理訂單,不少在此做生意的老鄉(xiāng)都說“武漢的錢好賺”:人多、城市大,做生意機會多;又是交通樞紐,配貨送貨也方便。這些話讓他動了心。

    他在三鎮(zhèn)轉(zhuǎn)了幾天,仔細打探同行的門面,發(fā)現(xiàn)武漢當(dāng)時已有一些汽配市場,雖然并不太多,但是他們對于潤滑油的需求量還是很大的。再加上自己做的“太陽脂”牌潤滑油是從廣東進貨的,在武漢這樣的好品牌可不多見,相信自己的潤滑油業(yè)務(wù)肯定能夠迅速地拓展開來。

    拿著在武漢的調(diào)查數(shù)據(jù),駱衛(wèi)忠迅速說服哥哥在武漢設(shè)立辦事處,重點開展武漢的業(yè)務(wù)。

    “那時候剛起步,條件很艱難,交通工具只有自行車,聯(lián)系方式也只有呼機?!瘪樞l(wèi)忠還記得初創(chuàng)業(yè)時的激情。畢竟年輕,還出過不少紕漏。

    一次,辦事處的兩名員工給一家汽配公司送潤滑油。汽配公司就在辦事處附近,員工下午2點出門,到晚上6點還沒回,客戶急著要用油,給員工打呼機也沒人回電話。駱衛(wèi)忠急得在辦公室直跺腳:“這么小的辦事處,要是員工出了問題,以后還怎么辦下去?”

    后來,員工終于打電話回來:“我們的自行車沒牌照,被聯(lián)防隊扣下了?!瘪樞l(wèi)忠趕緊在辦事處找到自行車牌照送過去,“救”回了員工,卻誤了客戶的事。

    經(jīng)過這事,駱衛(wèi)忠變得“過細”起來,經(jīng)常囑咐員工帶齊證件、多注意身邊的小事,“我們都是外地人,人生地不熟,自己多注意點,麻煩就少一點,辦事也順利一點”。

    8萬元買個教訓(xùn):做生意就像走鋼絲

    慢慢地,駱衛(wèi)忠有了自己的客戶網(wǎng)絡(luò),生意越來越好做了。1994年,在朋友們的勸說下,他在建設(shè)大道上找到一家門面,開起汽車用品公司。

    經(jīng)朋友介紹,駱衛(wèi)忠認識了宜昌一家潤滑油批發(fā)中心的周老板。周老板生意做得很大,也很爽快,3個人一起吃頓飯,就敲定了合作的細節(jié):駱衛(wèi)忠發(fā)油,周老板就給錢。前兩三筆生意,周老板給錢給得很爽快。

    1995年3月,周老板又一次來漢結(jié)賬,卻發(fā)現(xiàn)沒有帶足現(xiàn)金。周稱“回去就把匯票匯過來”,但等到第二天還沒收到匯票。細心的駱衛(wèi)忠開始感覺到不安心,立刻趕到宜昌。

    因為太相信朋友,駱衛(wèi)忠之前沒問過周老板的具體地址,“手頭上只有他的身份證和一張欠條,找到他公司費盡了周折”。結(jié)果卻令駱衛(wèi)忠失望:公司是租的門面,營業(yè)執(zhí)照也是租的,門房說“周老板”前一個星期就已退房搬走了。

    駱衛(wèi)忠又找到“周老板”的家,家人卻說已有10多年沒見過周。駱衛(wèi)忠此前發(fā)的近8萬元的潤滑油,全都打了水漂。他只能安慰自己:“做生意就像走鋼絲,稍不留神就會跌一跤,只當(dāng)是拿錢買教訓(xùn)。”

    以后做生意,駱衛(wèi)忠加倍謹慎,一定要摸清對方的實際情況,才肯放心合作。

轉(zhuǎn)行不懂行:裝防盜器燒壞奧迪

    90年代中后期,武漢買私家車的人陡然增多,瞄準汽配行業(yè)的廠家也多了起來。駱衛(wèi)忠公司剛開張不久,國內(nèi)突然冒出很多潤滑油品牌,同行也越來越多,利潤空間不斷變小。

    1995年8月,駱衛(wèi)忠撈了筆“外快”,替竹葉山汽配城的新車加裝空調(diào)。剛接下幾十臺車時,駱衛(wèi)忠有些傻了眼,只好回廣東,找同學(xué)開的汽配公司學(xué)經(jīng)驗,再照搬回武漢。這筆單順利完成后,駱衛(wèi)忠入賬20萬元。

    “廣州正流行做汽車裝飾裝潢,為何不把這個流行也引到武漢來?”駱衛(wèi)忠迅速在自己公司開設(shè)了同類業(yè)務(wù)。沒想到一時大意,他又“嗆”了一口水。

    剛改行不久,就有人開了臺奧迪轎車來加裝防盜器,可公司的員工對內(nèi)部線路一知半解,裝著裝著,車里竟然起了火。看著眼前火花直冒,他急得直跳腳,找隔壁店借了幾個滅火器才撲滅火。

    轎車雖然沒有大礙,線路卻全燒焦了。駱衛(wèi)忠自己掏了1500元,把車拉到汽修廠,將車內(nèi)線路修好。

    這個事情,給駱衛(wèi)忠上了生動的一課:“這一行技術(shù)含量高,不專業(yè)就要虧錢,還破壞公司的名聲?!?br />
    隨后,他花了1萬多元錢,把員工都送到廣州參加汽車修理培訓(xùn),補上“專業(yè)課”。經(jīng)過培訓(xùn)的員工,再也沒有犯過類似的錯誤。

    客戶一句話:細節(jié)處抓住商機

    近兩年,武漢的汽配市場競爭激烈,顯得有些疲軟,不少同行都垮了臺,駱衛(wèi)忠憑著自己的謹慎,仍在商海中穩(wěn)步前進。

    2004年底,一個外地客戶照例到駱衛(wèi)忠的店里來裝音箱,看到駱衛(wèi)忠往音箱上貼木紋紙,驚訝地脫口而出:“老駱,你過時了,我看別人車里都裝上拉絲的桃木板了?!?br />
    “說者無意,聽者有心”。駱衛(wèi)忠晚上睡不著,心里翻來覆去猜想,同行都用的是木紋紙啊,哪里又出了好東西?

    好不容易熬到天亮,駱衛(wèi)忠匆忙就趕到廣州,四處打探起來,這才發(fā)現(xiàn),因為不夠耐用,廣州同行已經(jīng)淘汰了木紋紙,改用高檔桃木材料。朋友還告訴他,做木紋紙的老板虧得很厲害,“好多小老板都垮臺了”。

    回到武漢,駱衛(wèi)忠越想越覺得“風(fēng)向要變”,立刻在廣州進了最流行的桃木板回來加工。沒幾個月,武漢市場果然也重蹈廣州覆轍,木紋紙市場轉(zhuǎn)眼熄火,客戶都指名要桃木裝飾板。市場風(fēng)浪打得很多同鄉(xiāng)措手不及,只好關(guān)門回家。

    “市場日新月異,身邊一點風(fēng)吹草動都要留意,不謹慎就要吃虧?!钡浆F(xiàn)在,駱衛(wèi)忠已經(jīng)習(xí)慣了觀察微小的細節(jié)。

    眼下,駱衛(wèi)忠已在湖北省廣東商會籌建的工業(yè)園里拿了地,打算興建汽車桃木加工廠?,F(xiàn)在,武漢的進口車大多采用桃木裝飾板,看起來很有檔次,一些國產(chǎn)車車主寧愿加錢換桃木內(nèi)飾?!拔业脑竿?,給武漢的國產(chǎn)車車主換上我生產(chǎn)的高檔桃木板。”

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