生意之道 暢銷27策!

發(fā)布時(shí)間:2015/11/12 2:33:37文章來源:淘才招聘網(wǎng) rcxx.com瀏覽次數(shù):6070次


“沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的推銷員”,這是外國(guó)某個(gè)營(yíng)銷牛人說的話。這話說得有點(diǎn)過份,世界上確實(shí)有那樣一些爛企業(yè),成天生產(chǎn)一些爛產(chǎn)品,提供一些爛服務(wù),不管如何水平高的推銷員,用如何智計(jì)百出的手法都推銷不出去的,但總的來說,這樣的企業(yè)屬于少數(shù)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說,即便是有心,也很難將產(chǎn)品或服務(wù)做爛到這種程度上,所以,問題大多數(shù)還是出在賣東西的方法上。

    另一方面,生意之道,為商之道,mba,emba,還有dba,這樣的名堂搞多了,讓很多朋友都產(chǎn)生了一種錯(cuò)覺,覺得做生意是多么了不得,多么艱難復(fù)雜的一件事。其實(shí)呢,所謂做生意,說白了不過就是賣東西。任何商業(yè)活動(dòng),不管你如何拔高它,說白了就是賣東西;任何商人,不管你如何拔高他,不過就是一個(gè)賣東西的人。能夠以高于成本的價(jià)錢賣出去,那就是生意賺了;只能以低于成本的價(jià)錢賣出去,那就是生意賠了,事情就是這么簡(jiǎn)單。所以,對(duì)于做生意的人來說,不管你的生意大小,都有必要坐下來認(rèn)真研究一下賣東西的方法?!犊茖W(xué)投資》給各位朋友提供的就是這樣一些方法。是經(jīng)過無(wú)數(shù)人實(shí)踐,證明最為行之有效的一些方法,一共有27條,我們稱之為27策。這些就是做生意的套路,或曰模式。

    按理說,做生意應(yīng)該是沒有套路的,應(yīng)該沒有模式。就好像水,水無(wú)常形;又好像用兵,兵無(wú)常勢(shì)。然而,哲學(xué)家說,事物的個(gè)性之外,還有共性;事物的特殊性之外,還有普遍性。每一樁生意,每一個(gè)做生意的人,單獨(dú)的看,都是個(gè)性的,獨(dú)特的,但綜合起來看,又都有他們的共性和普遍性。《科學(xué)投資》研究的就是賣東西的共性和普遍性。事物的共性和普遍性寓于事物的個(gè)性和特殊性之內(nèi),從事物的個(gè)性和特殊性中提煉出來,又對(duì)事物的個(gè)性和特殊性起著指導(dǎo)作用。這樣的話說起來好像繞口令,我們的意思,《暢銷27策》是《科學(xué)投資》對(duì)賣東西的一些具有普遍適用性的、行之有效的方法的總結(jié)。這些方法不是《科學(xué)投資》發(fā)明的,但是《科學(xué)投資》很樂意引介給你。這些方法對(duì)你有用,對(duì)他也有用;對(duì)做大生意的朋友有用,對(duì)做小生意的朋友同樣有用。所以,為了你的生意能夠做得更好,你的東西能夠更加順利地賣出去,你的鈔票能夠更加順利地賺進(jìn)來,像這樣的一些方法,我們建議你花功夫仔細(xì)研究一下。

 

第 1 策

    折扣

    陳小明是江西省臨川人,在廣東打了8年工后,想換個(gè)環(huán)境,2002年,他在廣東東莞嶺夏村良平工業(yè)區(qū)用全部的積蓄接了一家小商店,接手后他才發(fā)現(xiàn)上了原來店家的當(dāng),這個(gè)店的地理位置雖然看起來不錯(cuò),但是生意并不好,頭幾個(gè)月陳小明天天賠錢。形勢(shì)逼得他不得不絞盡腦汁想辦法。后來他終于想到了一個(gè)辦法,得以咸魚翻身。他想到的辦法就是特價(jià)促銷,但并不是所有的商品都特價(jià),而是選擇一部分商品,以特價(jià)吸引消費(fèi)者,帶動(dòng)店中其他商品的銷售。對(duì)于拿來做特價(jià)促銷的40余種商品,比如毛巾、襪子、純凈水等,有些折價(jià)幅度大到二折三折,甚至原價(jià)進(jìn)原價(jià)賣。旁邊的店家都認(rèn)為他會(huì)賠死,等著看他笑話,誰(shuí)知陳小明一直半死不活的生意經(jīng)過特價(jià)促銷這么一折騰,立刻火了起來,原因就在于雖然特價(jià)商品給他造成了一些損失,但是由此吸引而來的消費(fèi)者對(duì)非打折商品的消費(fèi),卻使他賺了個(gè)不亦樂乎。

    陳小明采取的這種促銷方法就叫商品特賣,也叫做折扣銷售、打折、讓利酬賓等等,意思就是企業(yè)或商家通過降低產(chǎn)品售價(jià),以吸引消費(fèi)者,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)檫@種方法等于企業(yè)或商家直接讓利于消費(fèi)者,通過比較,好處看得見、摸得著,所以十分受消費(fèi)者的歡迎,促銷效果非常明顯,也是現(xiàn)在企業(yè)和商家非常喜歡采用的一種促銷方法。

    折扣銷售一般由生產(chǎn)商直接發(fā)出指令,而由經(jīng)銷商和零售商負(fù)責(zé)執(zhí)行。零售商也有直接進(jìn)行折扣銷售的,例如陳小明這種情況,但是事前要和生產(chǎn)商與經(jīng)銷商打好招呼,因?yàn)檫@種行為非常容易沖擊生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的價(jià)格體系,造成市場(chǎng)混亂,給生產(chǎn)商和經(jīng)銷商帶來麻煩和損失,容易引發(fā)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和零售商的矛盾。我們經(jīng)常看到作為家電零售商的國(guó)美與作為家電生產(chǎn)商的長(zhǎng)虹、tcl等廠家打得不可開交,很多時(shí)候就是因?yàn)檫@個(gè)原因。作為零售商的國(guó)美不打招呼就大幅降價(jià),搞得作為生產(chǎn)商的長(zhǎng)虹、tcl等十分被動(dòng),于是起而反擊,雙方大打出手,兩敗俱傷。

    折扣銷售也分幾種,一種叫直接折扣,就是商品直接打折,比如七折、八折,另一種可稱為間接折扣,市場(chǎng)常見的是附加贈(zèng)送。附加贈(zèng)送也分幾類,一類是外在捆扎式,比如一個(gè)大瓶的洗發(fā)水和一個(gè)小瓶的洗發(fā)水捆在一起賣,價(jià)格仍舊是原來大瓶的價(jià)格,等于是變相打了折扣;一類叫內(nèi)置增量式,我們最熟悉的就是可口可樂等廠家的“加量不加價(jià)”。還有一種叫套餐式折扣,即企業(yè)將本企業(yè)所生產(chǎn)的幾種類型的商品捆扎或包裝在一起,以優(yōu)惠價(jià)格出售給消費(fèi)者。對(duì)于這幾類折扣銷售的方式,很難說哪一類效果更優(yōu)越,企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)自身情況,擇優(yōu)選擇。

    此類附加贈(zèng)送和后面我們將要講到的贈(zèng)品銷售的區(qū)別是,附加贈(zèng)送中所贈(zèng)之物均為本企業(yè)所生產(chǎn)之同類或同樣產(chǎn)品,而贈(zèng)品銷售中企業(yè)所贈(zèng)送消費(fèi)者的贈(zèng)品,則來自其它企業(yè)或本企業(yè)生產(chǎn)的兩類完全不同的產(chǎn)品。折扣銷售優(yōu)點(diǎn)是,1、直接給顧客者以實(shí)惠,促銷效果明顯;2、過程簡(jiǎn)單,易操作;3、易取得經(jīng)銷商和終端零售商的配合;4、企業(yè)如運(yùn)用得好,還可以成為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。缺點(diǎn)是,1、直接損失企業(yè)利潤(rùn);2、易引起價(jià)格戰(zhàn),破壞市場(chǎng)環(huán)境;3、經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象;4、價(jià)格下去容易上去難,操作不當(dāng),易影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

    為此在操作中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。第一,選擇合適的折扣理由,以便做到師出有名,比如季節(jié)性折價(jià)、重大節(jié)日折價(jià)酬賓、廠家、店家慶典折價(jià),如新店開張、開業(yè)n周年、銷售額或者銷售數(shù)量突破某個(gè)數(shù)量級(jí)都可以作為折價(jià)理由,拆遷、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、柜臺(tái)租賃期滿、清倉(cāng)甩賣,等等。折價(jià)理由不合適,易引起消費(fèi)者的反感,尤其是引起前期“高價(jià)”購(gòu)買了該商品的消費(fèi)者不滿,有損企業(yè)形象。長(zhǎng)期以往,將導(dǎo)致顧客流失,對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常不利的。第二,選擇合適時(shí)機(jī)推出折扣。有合適的理由,時(shí)機(jī)不對(duì),大幅打折亦不能起到促銷的作用,反易令企業(yè)陷入被動(dòng)。第三,一些企業(yè)或店家搞假打折,先大幅提價(jià)后打折,將消費(fèi)者當(dāng)做傻瓜,實(shí)則是在給自己掘墓坑。記者住家附近有一家時(shí)裝精品店,記者曾在店中看中一件羊絨衫,標(biāo)價(jià)是528元,因?yàn)楫?dāng)時(shí)身上沒有帶夠錢,幾天后再去,看見店家打出新冬大幅折扣優(yōu)惠新老顧客的招牌,但是發(fā)現(xiàn)自己原先看中的那件標(biāo)價(jià)528元的羊絨衫在店家聲稱大幅打了六折后,竟然變成了628元,記者當(dāng)即向其指出,店家竟然大言不慚,說店家打折主要為的是給顧客一個(gè)心理滿足,并不是真的要降價(jià)多少,顧客主要也是為了心理滿足,并不是真的貪圖東西便宜多少。佞言狡辯,堪稱無(wú)恥。記者自己今后是再也不會(huì)到這家商店消費(fèi),相信其他顧客的感覺和記者一樣。

    操作技巧上,一是注意折價(jià)的幅度,據(jù)觀察,企業(yè)在進(jìn)行折扣促銷時(shí),折價(jià)幅度至少應(yīng)達(dá)到10%-15%,一般折價(jià)幅度達(dá)到20%或以上,才可能發(fā)揮比較明顯的促銷效果。多數(shù)情況下,尤其對(duì)于日常消費(fèi)類商品和快速消費(fèi)類商品,降價(jià)幅度在10%以下時(shí),幾乎難以產(chǎn)生促銷效果。但如果折價(jià)幅度非常之大,亦需有充分理由向消費(fèi)者說明,否則,反而引起消費(fèi)者懷疑,不敢購(gòu)買你的商品;二是對(duì)于店家來說,每次選擇少數(shù)幾種商品進(jìn)行折扣,比全場(chǎng)折扣效果要好,陳小明搞的就是部分折扣。三是注意折價(jià)信息的傳播方法,將原價(jià)和折扣后的現(xiàn)價(jià)寫在同一標(biāo)簽掛于商品之上,比只印刷海報(bào)等其它傳播方式要好,因?yàn)樗梢允瓜M(fèi)者在看到降價(jià)信息的同時(shí)看到商品,可以刺激其購(gòu)買欲望。四是折價(jià)盡量一次到位,避免在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)降價(jià),那樣的話,容易落入消費(fèi)者“買漲不買落”的心理陷阱。五是如果折價(jià)幅度不大而金額較大,在標(biāo)簽上大字注明“現(xiàn)在購(gòu)買馬上節(jié)省xx元”比直接標(biāo)示9折優(yōu)惠、8折優(yōu)惠等對(duì)顧客的吸引力要大??偠灾?,折扣銷售好比一把雙刃劍,用得好可以殺敵,用不好等于自殺,商家要千萬(wàn)小心。

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