闖省城先修自行車
劉玉棟的家,和其它農(nóng)村家庭一樣:貧窮、兄弟姐妹多。與許多農(nóng)村孩子不同的是,他雖然是家庭中的老幺,但從小獨立性強。1987年,只有16歲的劉玉棟,念完初中帶著兩塊錢來濟南“打天下”。
那時他沒什么手藝,找個工作異常難,最后只能跟著一個師傅學(xué)修理自行車。當(dāng)時,他的想法很淳樸:“藝不壓人,學(xué)點手藝,以后能混口飯吃。
2年多的學(xué)徒,掙了2萬元,“當(dāng)時白天除了在店里修自行車,晚上還要到自行車廠去裝自行車,工作雖然辛苦,但收獲大?!边@個“成績”讓他至今記憶猶新,“一個不到20歲的年輕人有2萬元,那個時候很少見。
回家蓋房子結(jié)婚,還是繼續(xù)在那里做?當(dāng)時,他困惑,在農(nóng)村,男孩子一般20歲就要結(jié)婚了,父母也勸他回去。但他最終還是“違背”了家人的意愿,在濟南大廈附近花300元/月租了一個門頭,專門修理自行車。
當(dāng)時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒,細(xì)心的劉玉棟,專門從別處進(jìn)來一些煙酒放在店鋪里輔助經(jīng)營。這成了他做酒類代理的原始起點,時間長了他感覺從別人那里進(jìn)貨成本高,頭腦靈活的他把眼光盯到代理上。
生意從收酒瓶開始
做代理何嘗容易,誰也不會把大批量的貨放給這個只有19歲的年輕人,而且,當(dāng)時許多酒廠都有專門的代理,酒廠對一車兩車的貨也不在乎,再說他沒有多少資金,實力不行。
膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢,來到當(dāng)年旺銷的蘭陵白酒的酒廠。廠長毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并沒有氣餒,“他不賣酒給我,我就不走,”劉玉棟回憶說在廠長的點撥下,他跑遍了整個濟南,包括商河、濟陽等地方收酒瓶。廠長沒有失信,最終把酒賣給了他?!跋胱龅氖?,就要不惜代價去做,應(yīng)該把困難當(dāng)作機遇,當(dāng)作鍛煉的機會?!爆F(xiàn)在,劉玉棟還慶幸自己的堅持,“這與我在農(nóng)村生活養(yǎng)成的勤奮、努力分不開。
1992年,在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產(chǎn)品中國代理貿(mào)易后,21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判,要求在濟南代理經(jīng)銷“洋牌子”。精明加上努力,劉玉棟如愿以償。
后來,他又陸續(xù)代理了費縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年,公司每年的銷售額達(dá)到上百萬。劉玉棟完成了原始積累。
打造自己的百年品牌
更大的動作還在后面。2002年10月,劉玉棟聯(lián)手瀘州老窖,開發(fā)了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個系列共二十多個新產(chǎn)品,并取得其全國獨家代理權(quán),在全國各主要省市設(shè)立分公司,建立了自己的銷售渠道和物流配送網(wǎng)絡(luò),形成了以濟南為中心、依托山東、輻射全國的市場布局。
至今已是茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個著名品牌、2000多個單品的濟南代理商。不過,這并沒有讓他滿足,“我們還要做外國名酒的中國區(qū)總代理,讓中國老百姓與洋酒真正的親密接觸。”
目前,劉玉棟代理的產(chǎn)品不僅在酒水,還涉及副食調(diào)料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領(lǐng)域?!拔覀兂俗隽魍ōh(huán)節(jié),現(xiàn)在還進(jìn)入了生產(chǎn)環(huán)節(jié),并打造了自己的食品品牌‘達(dá)達(dá)’牌,這標(biāo)志著我們正式進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié),具有標(biāo)志價值。”2003年,劉玉棟僅在濟南地區(qū)的銷售就達(dá)到1.5億元,全國銷售超過2億元。
“只有專業(yè)化才能取勝,”劉玉棟有著自己一套特殊的經(jīng)營思路。雖然目前,劉玉棟經(jīng)營的這個企業(yè)建成了全國最大的專業(yè)酒類網(wǎng)絡(luò),但他們?nèi)栽趶娀⒀诱棺约旱木W(wǎng)絡(luò),“現(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了山東70%的縣級城市,不過還在建設(shè)更深層次的營銷網(wǎng)絡(luò),對于流通行業(yè),網(wǎng)絡(luò)是最有價值的。
目前,劉玉棟正在自己專業(yè)化的路上奔跑?!拔覀冊诰祁惔砩弦驀揽待R,有自己完善的網(wǎng)絡(luò),專業(yè)化,打造自己的百年品牌。”
創(chuàng)業(yè)寄語
進(jìn)城打工的年輕人,不要放棄學(xué)習(xí)
也許因為沒有上高中、沒有上大學(xué),一直沒有得到系統(tǒng)的學(xué)習(xí),劉玉棟感到很遺憾,在與筆者的對話中,他時常提到這個詞:“學(xué)習(xí)”。在他的生活中,學(xué)習(xí)是一個永遠(yuǎn)貫穿的關(guān)鍵詞。
現(xiàn)在,他感到欣慰的是有了學(xué)習(xí)的時間和條件?!拔椰F(xiàn)在正在讀mba,希望多學(xué)習(xí)一些經(jīng)濟管理的知識,這樣才能有利于企業(yè)的快速、穩(wěn)定的發(fā)展?!薄皩W(xué)習(xí)應(yīng)該成為一種習(xí)慣?!比俗畲蟮呢敻徊皇墙Y(jié)果,而是走過的路,而是學(xué)習(xí)積累的經(jīng)驗。
除了學(xué)習(xí)一些理論,“還要向你的客戶、家人、員工學(xué)習(xí),他們往往能讓你得到意想不到的啟發(fā)。對于1970年代的年輕創(chuàng)業(yè)者,應(yīng)多學(xué)習(xí)五六十出生的企業(yè)家身上的一些精華,彌補自己時代的不足,避免走一些彎路,”劉玉棟說。
作為農(nóng)村出來的人,劉玉棟對農(nóng)村有著特殊的感情,對農(nóng)村人的經(jīng)歷有特殊的理解。他提醒:對于很多農(nóng)村進(jìn)城打工的年輕人,不要放棄學(xué)習(xí),要敬業(yè),這樣才可能成功;對于大學(xué)生來說,不要放棄打工,鍛煉自己的能力很關(guān)鍵。
創(chuàng)業(yè)心得
企業(yè)經(jīng)營的加減乘除加,就是加強企業(yè)管理;減,就是減去傳統(tǒng)管理模式;乘,就是要走資本之路,成倍擴張;除,就是除掉家族觀念。
不能以數(shù)字衡量企業(yè)發(fā)展。我們不能僅僅以數(shù)字來衡量企業(yè)發(fā)展,除了數(shù)字還有別的。我們公司的三年目標(biāo)就是讓中層干部買上別墅,開上自己的私家車,讓停車場比辦公區(qū)還大。因為,從長遠(yuǎn)看,這不僅是為員工負(fù)責(zé),更是為他們的家庭和我的企業(yè)負(fù)責(zé)。
最大的財富是系統(tǒng)。一個企業(yè)最大的財富是系統(tǒng)。系統(tǒng)就是一種無紙化管理、一種制度化管理。用系統(tǒng)去管理,不僅有序、快速、高效,而且還能節(jié)省成本。
敬業(yè)不要忘本。由于出身農(nóng)村,劉玉棟總是強調(diào)“敬業(yè)不忘本”。他專門為一所殘疾學(xué)校捐助了幾萬元。到目前為止,他已捐助了50多萬元。他最大的心愿,建設(shè)山東最好的孤兒院和養(yǎng)老院。
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