21世紀(jì)最重要的是什么?人才!對眾多經(jīng)銷商來說,要突破發(fā)展瓶頸,越是廟小就越要請進(jìn)大和尚。只是,小廟真的可以請進(jìn)大和尚嗎?
b縣經(jīng)銷商呂老板在建材行業(yè)摸爬滾打近10年,成功完成了資本的原始積累。眼看公司一天天發(fā)展壯大,家族管理弊端日益嚴(yán)重,自己又不能像年輕時(shí)那樣事必躬親,他一心想請來個(gè)能人委以重任,但物色多次,人家總是嫌他的廟小、不規(guī)范,不肯屈就。呂老板真是愁腸百結(jié),好在“皇天不負(fù)苦心人”,后來他終于挖來了縣水泥廠銷售科的王科長。
慧眼識(shí)英雄,雪中送炭
去年這個(gè)時(shí)候,呂老板聽說縣水泥廠瀕臨破產(chǎn),立即意識(shí)到挖人才的機(jī)會(huì)來了。該水泥廠銷售科的王科長是個(gè)人才,42歲,有多年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn),為人誠實(shí)守信,非常敬業(yè),在銷售崗位上有過突出貢獻(xiàn),在業(yè)內(nèi)赫赫有名。呂老板以前和他接觸過幾次,有意請他過來幫忙,都被他婉言謝絕了。這次水泥廠即將破產(chǎn),王科長面臨失業(yè),而他的兒子第二年就要參加高考等著用錢。雖然縣城的消費(fèi)水平相對較低,但是每月的食物消費(fèi)、水電費(fèi)、交通費(fèi)和通訊費(fèi)等加起來也是一筆不小的開支。呂老板趁機(jī)找到王科長,有意請他來公司當(dāng)副總,一人之下、眾人之上,主管銷售,實(shí)行年薪制,年薪6萬元。在王科長最困難的時(shí)刻,這么誘人的條件,猶如雪中送炭,王科長感激得不知如何報(bào)答,他將此恩銘記于心。
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由于公司起步于夫妻店,在發(fā)展過程中難逃家族人員的參與,因此,公司不大,人數(shù)不多,但是親緣關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,內(nèi)親外戚都有。王副總(即以前的王科長)走馬上任以后,就開始整頓和規(guī)范公司的內(nèi)部管理。在此過程中,必然有一部分人不適應(yīng)公司新的管理方式和制度,難免產(chǎn)生沖突。有一次,呂老板的親弟弟因上班時(shí)間打牌耽誤了給客戶送貨,受到了王副總的嚴(yán)厲批評,而對方依仗是呂老板的親弟弟這層關(guān)系,當(dāng)著眾基層員工的面,無視王副總的批評,出言不遜,破口大罵,一副地道的潑皮無賴相。恰好此時(shí)呂老板從外面回來目睹這種局面,簡單地詢問了一下,得知實(shí)情后,當(dāng)場批評了弟弟,并宣布扣除其當(dāng)月工資,試用至當(dāng)月月底,如果表現(xiàn)不好,月底即開除,說到做到,請大家監(jiān)督。接著,呂老板又當(dāng)眾宣布,以后不論是誰,都要嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度,聽從王副總的安排,否則予以嚴(yán)懲,決不留情。這種“殺雞給猴看”的做法,確實(shí)起到了威懾作用,很多依仗親戚關(guān)系我行我素的老員工,開始留心公司的規(guī)章制度并服從王副總的管理。從此,公司的人員管理走向規(guī)范,王副總的權(quán)威樹立起來了,他看到了呂老板規(guī)范公司管理的決心,做起工作來也更加放得開,更加賣力。
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果然,王副總沒有辜負(fù)呂老板的期望,短短幾個(gè)月就把公司管理得井井有條,員工的素質(zhì)明顯提高,精神面貌也煥然一新。同時(shí),公司運(yùn)營成本大大降低,開發(fā)了不少新客戶,銷售額明顯提高。這時(shí)有家競爭對手過來和王副總接觸,想以更高的薪水聘請他,王副總心動(dòng)了。此事很快傳到呂老板那里,他了解情況后并沒有急于找王副總談話,而是希望用實(shí)際行動(dòng)挽回王副總的心。他聽說王副總的母親最近得了糖尿病,正在住院,情況比較嚴(yán)重,需要花錢動(dòng)手術(shù),而公司實(shí)行年薪制,部分工資到年底才發(fā)。于是,呂老板二話沒說就聯(lián)系醫(yī)院的熟人,給王副總的母親找了個(gè)單間,又找來最好的醫(yī)生,先支付了部分手術(shù)費(fèi)。待老人住院后,他三天兩頭去醫(yī)院看望老人,每次去都帶些水果和補(bǔ)品,讓老人非常感動(dòng)。后來,老人見到兒子,就不停地說呂老板的好話,說呂老板有恩于他們家,并一再叮囑王副總努力工作,以報(bào)答呂老板的恩情。王副總也是知恩圖報(bào)的人,看到呂老板為自己母親看病所提供的幫助,就打消了離開公司的念頭,并下定決心跟著呂老板干。不久,王副總的兒子要參加高考,他曾經(jīng)答應(yīng)寶貝兒子陪其考試的,可現(xiàn)在公司正忙,母親又在住院,實(shí)在是走不開。一想到兒子失望的表情,他就心如刀割,但又不好意思向呂老板開口請假。幸好呂老板明察秋毫,知道王副總的心思,爽快地放了他三天假,讓他有時(shí)間陪兒子考試。呂老板的這種善解人意之舉,無疑又進(jìn)一步征服了王副總的心。
資本綁定千里馬
公司的發(fā)展除了人才之外,就是錢的問題。如果人才未能和資本相結(jié)合,公司就會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸。雖然公司在多年的摸爬滾打中積累了不少資本,但是,如果將其用于擴(kuò)大營業(yè)面積、另開分店,就顯得杯水車薪。為了解決資金的問題,呂老板極力說服王副總?cè)牍桑驗(yàn)橥醺笨傄郧霸诳h水泥廠銷售科做科長的時(shí)候,和銀行的工作人員過從甚密,頗有幾個(gè)關(guān)系鐵的人,能夠給公司貸來不少錢。更重要的是,王副總一旦入股,就會(huì)由打工者的角色轉(zhuǎn)變成股東的角色,和公司形成利益共同體,同舟共濟(jì)。王副總抵制不了呂老板的一番誠懇邀請,很快“就范”。就這樣,呂老板不僅達(dá)到了融資的目的,還達(dá)到了長期留人的目的。
點(diǎn)評:
人才是經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸,很多經(jīng)銷商覺得自己是小作坊所以請不來高手,因此只好一邊繼續(xù)自己的小作坊式操作一邊嘆氣。其實(shí),在自己是小作坊的時(shí)候就請來高手,才是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。從某種意義上說,有多大的魚,才會(huì)有多大的池塘。
呂老板的經(jīng)驗(yàn)說明:當(dāng)經(jīng)銷商真正重視人才并設(shè)身處地為對方著想的時(shí)候,就不愁請不到、留不住人才,也就不愁公司沒有長足的發(fā)展。
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