注：本文作者 brendan coady 是初創(chuàng)公司 boogaloobunks 的 cto，同時也是從事多年硬件開發(fā)的資深工程師。他通過跟身邊同是創(chuàng)業(yè)者的朋友的聊天，跟我們分享了創(chuàng)業(yè)失敗的五大原因，以及在創(chuàng)業(yè)中需要牢牢把握的一些原則。主要講述了如何打造產(chǎn)品市場契合點， 將“產(chǎn)品”、“市場”、以及“契合”這三個字分別剝離進(jìn)行分析。公司愿景、人才團(tuán)隊、資金支持以及其他。
那些不懂得從過去學(xué)習(xí)經(jīng)驗的人注定要在同樣的石頭上摔第二次。—— george santayana
有關(guān)創(chuàng)業(yè)失敗的數(shù)據(jù)
下面我收集了一些與初創(chuàng)公司失敗有關(guān)的數(shù)據(jù)。我將失敗的原因歸結(jié)為了 5 個種類，初創(chuàng)公司都是在這個點上出現(xiàn)了各種各樣的問題：產(chǎn)品市場契合點（pmf），團(tuán)隊、錢、遠(yuǎn)見以及其他。
第一原因：市場產(chǎn)品契合點沒有找準(zhǔn)
你可以看到上面的這個餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創(chuàng)公司失敗原因。很明顯，失敗的最大原因就是來自于產(chǎn)品市場契合點（pmf）。盡管現(xiàn)在有成千上萬篇文章都在談?wù)?pmf 有多么的重要，但是我們?nèi)匀荒軌蚩吹皆谶@個點上犯錯的公司數(shù)量高的驚人！
那么，就讓我們將這個詞分成三個環(huán)節(jié)來討論：分別是市場、產(chǎn)品和契合。
市場：
首先你得尋找到一個市場，這意味著人、錢、或者公司形成了某個集合，你可以將你的產(chǎn)品非常準(zhǔn)確的定位在其中。無論你賣什么，這些人都會掏腰包購買。舉個例子，uber 的市場是在大大小小的城市里的私家車主們，他們還順便想要掙點兒外快；google 的市場就是任何在網(wǎng)絡(luò)上擁有搜索需求的人們。當(dāng)你在選擇一個市場的時候，下面的三點尤其值得引起你的注意：
簡單的公式：人數(shù)*單價
市場份額：它到底是一個擁擠的市場，比如生產(chǎn)力提升的 app？又或者是相對不擁擠的市場？比如專門給狗狗們設(shè)計服裝的 app？這取決于你到底能在這個市場上占有多達(dá)的比例。當(dāng)然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外，比如 airbnb 以及 uber，對于其他的一些初創(chuàng)公司，比如 3d 打印機(jī)或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場份額這回事。
紅線：當(dāng)然，一個市場并不是你想闖進(jìn)去就闖進(jìn)去的。從你現(xiàn)在的起點出發(fā)，到你真正需要占領(lǐng)的目標(biāo)市場，這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘才能完成的。你必須達(dá)到政策上或者行業(yè)里所提出的某個硬性條件才可以。無論任何行業(yè)，都存在相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們往往會設(shè)立一些門檻，所以你需要提前做好準(zhǔn)備。
然后我們進(jìn)入第二部分：產(chǎn)品
你需要開發(fā)的產(chǎn)品必須滿足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產(chǎn)品，更取決于你的目標(biāo)市場。如果你的產(chǎn)品是一款 3d 打印機(jī)，那么你就需要將這個產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產(chǎn)品問世之后人們會義無反顧的選擇你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你還可以在市場中進(jìn)行更加精確的客戶定位，比如你是選擇一家企業(yè)來作為客戶，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開發(fā)出原型產(chǎn)品，這時候你的 3d 打印機(jī)就派上用場了；你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒有添加任何費用的前提下，讓產(chǎn)品做的更酷一些，這樣你的 3d 打印機(jī)同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產(chǎn)品必須反映出你的市場，或者說市場必須反映出你的產(chǎn)品。
最重要的，請謹(jǐn)記你的產(chǎn)品必須滿足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個需求應(yīng)該大到一旦產(chǎn)品問世，大家都會恍然大悟，自此生活中再也無法缺少你的產(chǎn)品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而為了做到這一點，下面的三點是你在開發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹(jǐn)記的內(nèi)容：
產(chǎn)品優(yōu)勢：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同，脫穎而出？是不是你的 app 僅僅是又一個方便人看貓咪視頻的應(yīng)用？又或者真的做了一些別的 app 做不了的事情。一般來說，產(chǎn)品優(yōu)勢分兩種：市場優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。
如果你擁有的是市場優(yōu)勢，你是通過將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進(jìn)行重新的市場定位，即用一種存在的技術(shù)在一個全新領(lǐng)域做出顛覆創(chuàng)新。airbnb 實際上并沒有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢，（至少在他們一開始的時候是這樣的），但是他們卻有巨大的市場優(yōu)勢。在「靠出租房屋獲得額外的現(xiàn)金收入」這一領(lǐng)域，沒有任何公司比他們做的更加出色。
如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢，那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門外漢分割開來。我有一些朋友，他們在技術(shù)上具有一定的優(yōu)勢，具體是指在一些能夠進(jìn)行 3d 打印，并且可以導(dǎo)電的化學(xué)物質(zhì)上擁有專利技術(shù)，于是這個技術(shù)就能讓他們 3d 打印電路板！這絕對是目前最酷炫的東西！沒有人能夠復(fù)制他們！
產(chǎn)品成本：這個玩意兒能夠讓我花費多么大的代價？這也可以歸類于產(chǎn)品優(yōu)勢這個類別中，但是過度的考慮它會讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠(yuǎn)。在最后發(fā)售日，如果你真的設(shè)計出來了獨一無二，最牛叉的電競椅子，同時游戲也是一個非常巨大的產(chǎn)品，任何人夢寐以求的關(guān)注度和光環(huán)都聚集在你的身上，但如果它掛著一個 10 萬的價簽，那么沒有人會選擇購買它的。
易用性：我該怎么把這東西打開？如果你的產(chǎn)品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產(chǎn)品優(yōu)勢」、「成本」形成掎角之勢，最終使用戶能夠通過你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。ipad 就是一個非常好的例子。我的爺爺輩都能避開電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡單，這就是易用性的涵義。
契合
現(xiàn)在到了最難的環(huán)節(jié)了：你需要設(shè)計出一款產(chǎn)品，使之契合市場的需要。這個市場足夠大，需要也足夠強(qiáng)烈，你從這個市場上賺的錢足以證明產(chǎn)品的成功，保證該領(lǐng)域后續(xù)的發(fā)展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進(jìn)一步獲得可觀的市場份額。這聽上去是不是一切都順豐順手，水到渠成？
下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：
市場規(guī)模太小了，你無法從中獲得足夠多的錢用以維持企業(yè)的后續(xù)運營；
產(chǎn)品單價太低了，這無關(guān)于多少人去買它，而是你壓根建立不起來一個可靠的盈利模型；
市場太擁擠了，你沒有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上，所以你的盈利模型還是建立不起來；
你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場競爭優(yōu)勢，人們在第一次看到你這款新奇的產(chǎn)品時會產(chǎn)生猶疑和排斥，而你的競爭優(yōu)勢無法使得產(chǎn)品邁過這一道門檻；
你的產(chǎn)品并不滿足市場需要；
你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿足市場的需求，人們也會因為它很酷炫而購買它，你沒做到這一點；
你的產(chǎn)品售價在市場中相對太高了；
你的產(chǎn)品并不能迅速規(guī)?；沟脙r格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個比較合理的利潤，也就是意味著你并沒有打造出來一個可持續(xù)發(fā)展的公司；
還有其他諸多風(fēng)險因素需要考量。
現(xiàn)在，在看了這么多問題之后，你來告訴我如何讓「契合」這個詞落到實處？
我所能給予你的最好建議，其實是來自于 marc andreesen，（著名的 mosaic 瀏覽器共同開發(fā)者），paul graham（世界著名孵化器 y combinator 的創(chuàng)始人）以及 steve blank（著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，因提升了精益創(chuàng)業(yè)的知名度而聞名）。他們提出了一個共同的看法：
去尋找一個值得解決的問題，一個需要滿足的需求（其實是一回事兒）。
一個需要滿足的需求到底長啥樣兒呢？它應(yīng)該是某種人們無法再忍受的東西，是你不抓就不會舒服的瘙癢，是你愿意花大價錢來解決的某種問題。拿 uber 這個例子來說，它給你提供了一個非常廉價的出行方式。任何人都能在任何地點掏出手機(jī)，打開 app 享有這項叫車服務(wù)。這是之信息源:電子商務(wù)人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志前人們一直渴望的場景，也正是因為這點，才促成了它的估值上 10 億美金。
尋找到產(chǎn)品市場契合點是任何一家初創(chuàng)公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請不要輕視它。
如果你需要根據(jù)市場的反饋信息，進(jìn)一步的改進(jìn)你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧；如果你需要調(diào)整市場策略，使得目標(biāo)信息源:電子商務(wù)人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志市場更加符合你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧；如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進(jìn)一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧！
上面的圖表已經(jīng)告訴我們了，有 73% 家初創(chuàng)公司都是因為找到合適的產(chǎn)品市場契合點而失敗的。所以花點兒時間在上面吧，它能在未來不至于將公司推入火坑。
第二點原因：團(tuán)隊
團(tuán)隊出現(xiàn)問題，無非是下面的 5 種原因：
1. 聯(lián)合創(chuàng)始人對產(chǎn)品本身、研發(fā)方向、市場、設(shè)計等不認(rèn)同。
2. 聯(lián)合創(chuàng)始人不同意融資、人才構(gòu)成、以及法務(wù)上的一些決策。
3. 團(tuán)隊沒有經(jīng)驗，并不能帶來正確合適的人才，也就無法保證產(chǎn)品能夠契合市場需要。
4. 團(tuán)隊在追逐目標(biāo)的過程中沒有動力。
5. 其他原因。
我將把前四個原因分別做一個簡要的展開：
產(chǎn)品，研發(fā)方向，市場，設(shè)計
簡而言之，你在這上面任何一點的想法都不重要！最重要的是你的客戶是怎么想的。你的客戶究竟想要什么，如果你還不知道答案，去做各種各樣的測試，各種各樣的市場調(diào)研，不斷的對產(chǎn)品進(jìn)行迭代更新，試著每一次在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。如果你能這么做的話，勝券已經(jīng)握在你的手中。
在談及產(chǎn)品、研發(fā)方向、市場和設(shè)計這四個領(lǐng)域的時候，有點兒像跟你老婆在爭論到底餐廳的壁紙的選什么顏色。事實上，在任何一個領(lǐng)域的細(xì)節(jié)問題糾纏不休都是一種浪費時間的行為，你要從更加整體的角度出發(fā)，盡可能靠近顧客所想。所以別爭執(zhí)，多調(diào)研。
在這其中，最好的辦法就是收集數(shù)據(jù)了。如果你不斷改良產(chǎn)品之后所得到的數(shù)據(jù)結(jié)果顯示比以前好，那么就繼續(xù)做下去，如果情信息源:電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志況不對頭，那么就要立即調(diào)轉(zhuǎn)方向。a/b 測試是通向未來的途徑，鑒于目前手邊的資源越來越豐富，人們也會越來越容易掌握它。
法務(wù)、管理結(jié)構(gòu)、組織動態(tài)、融資
有關(guān)這方面，我只有一句話送給你：在你剛開始的時候就把一切用白紙黑字寫下來！
在我很小的時候，我的祖父就給我講過有關(guān)他的創(chuàng)業(yè)故事，他們的公司是如何瀕臨破產(chǎn)的絕境，但是又因為之前把一切都寫了下來信息源:電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志，又奇跡般的起死回生。當(dāng)你剛開始開辦初創(chuàng)公司的時候，你最好有一份協(xié)議，上面清清楚楚的條款寫明了你招聘員工的種種情況；決策過程是怎么形成的；股東的權(quán)益是如何劃分的；如何融資；如何付薪；如何退出；如果進(jìn)行股份稀釋；以及公司在運營發(fā)展過程中所可能出現(xiàn)的一切情況。
這一切如果沒有提前就寫在紙上，遲早有一天你會嘗到惡果，我向你保證。
當(dāng)然，這一切要全部明明白白的確定好可不是一件輕松的事兒，你估計至少得花三個多小時的時間坐下來跟其他人一起商討。不信息源:電商人才網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志過這是一件值得做的事，更何況，如果你和你的聯(lián)合創(chuàng)始人連這點兒問題都解決不好，那又怎么面對接下來的種種挑戰(zhàn)呢？
第三點原因：團(tuán)隊沒有經(jīng)驗怎么辦？
俗話說的好，「如果你沒金剛鉆，就別攬這瓷器活兒」。到底你夠不夠資格不是你自己說的算，這有一條非常好的標(biāo)準(zhǔn)供你檢驗。如果現(xiàn)在已經(jīng)存在的某個初創(chuàng)公司都不會考慮招聘你加入他們的公司，那么估計你就沒有資格自己開辦一家初創(chuàng)公司了。其實，最好的辦法就是先去初創(chuàng)公司或者其他的一些小公司打工，學(xué)到一些經(jīng)驗，知道公司基本的一些流程，然后再開始開辟自己的路。想要顛覆一個行業(yè)最好的辦法無疑是從內(nèi)部入手，這個人給你發(fā)薪水，還讓你知道行業(yè)內(nèi)的一些秘密。帶薪實習(xí)或者無償實習(xí)都是不錯的辦法。
當(dāng)然你并不是非得從一開始就得知道創(chuàng)業(yè)的全部細(xì)節(jié)。想象一下如果我是一名工程師，剛進(jìn)入一個職位就知道了所有的東西，哪個地方是最有趣的，哪個地方最具有發(fā)揮的空間，你覺得我還能在這個職位上干的長久嗎？不見得吧。同樣的道理適用于你自己的初創(chuàng)公司。你并不需要知道從初創(chuàng)公司成長到 uber 這樣級別的公司的完整過程，但是你起碼得明白公司是怎么運作的，如果要打造一款很棒的產(chǎn)品需要哪些關(guān)鍵環(huán)信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志節(jié)，你的技能在其中能夠覆蓋掉哪些領(lǐng)域。如果你能明白這一切，你自然會在后續(xù)獨立飛翔的過程中了解到必要的經(jīng)驗和知識。
沒有足夠的動力
這個問題就很好解釋啦，如果你從內(nèi)心深處并不怎么熱愛你所干的事情，那么它注定會以失敗告終。
如果你每天早上起來的時候，腦子里面裝著的不是產(chǎn)品、公司、客戶、市場，你也許并不怎么對創(chuàng)業(yè)的事情上心，失敗就在不遠(yuǎn)處等著你。句號，討論結(jié)束。
初創(chuàng)公司有一個其他公司并沒有的好處：就是靈活性。它們小巧，可以在市場中進(jìn)行騰挪躲閃，調(diào)轉(zhuǎn)方向。它們都被一顆火熱的渴望成功的心所驅(qū)使著。如果你不屬于它們中的一員，那么還是盡早的退出戰(zhàn)場比較好。
第四點原因：資金支持
我不會告訴怎么管理你的公司，因為已經(jīng)有足夠多的企業(yè)管理方面的書籍，還有你之前接受教育所獲得的知識儲備。但是，在這里我們不得不提到一點：錢。只有擁有足夠的錢，你才能夠?qū)?chuàng)業(yè)的事情置于自己的掌控之下。
如果管理不好自己的財務(wù)，信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志公司是不會成功的。下面是一些每個人都必須了解的基本事實：
不要入不敷出；
在銀行保證一筆備用金，以備不時之需；
利用資金讓業(yè)務(wù)擴(kuò)張還不是縮減；
如果你能把這一切都做好，管理財務(wù)其實就變得容易很多了。但是上面的這幾點要做好，卻具有難以置信的難度。那么該如何做好以上這幾點呢？我下面繼續(xù)進(jìn)行展開：
以每個月為單位，列一個有關(guān)收入的表單；
將所有可變成本全部予以扣除，其中包括了傭金、產(chǎn)品成本、回扣、稅收、營銷費用等；
將所有固定成本全部予以扣除，其中包括了租金、工資、網(wǎng)站主機(jī)服務(wù)等等；
以月來計算利潤。利潤=收入-成本；
在這個表單的下方插入現(xiàn)金流，以及每個月的盈虧情況。如果你的現(xiàn)金流是負(fù)的，那么你的企業(yè)就完蛋了，
尋找一個辦法讓整個表單里面的數(shù)字能夠相互促進(jìn)，形成正向循環(huán)。如果將這一切數(shù)字放在一個頁面中來進(jìn)行比較和測算，很快你就能發(fā)現(xiàn)你在運營公司的時候失誤的地方出現(xiàn)在哪里，未來又會埋藏著怎樣的危機(jī)，你目前的當(dāng)務(wù)之急又該是什么。
另外，我身邊有幾個出身創(chuàng)業(yè)圈，并且獲得了巨大成功的朋友都給我這么說：「固定成本不好，可變成本是好的?！谷绻屛疫M(jìn)一步總結(jié)的話，那么我會說：如果你有可能將一個固定成本變成可變成本，那么就趕緊行動吧。
如果還有一些人不太明白這兩個概念的含義，我來做進(jìn)一步的解釋。可變成本就是一個按照你的銷售收入情況做比例提取的成本，比如傭金、回扣、產(chǎn)品成本等。如果你賣產(chǎn)品獲得了 100 萬的收入，銷售傭金是 5%，那么他們就可以賺 5 萬美金?，F(xiàn)在，如果讓你在「基本工資信息源:電子商務(wù)招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志 3 萬美金，2% 的傭金提成」和「無底薪，5% 的傭金提成」之間選擇，你會選擇哪個薪資方案呢？
如果你是銷售新手，尚無人脈基礎(chǔ)，自然后者對于你來說稍微有些不利，但是如果你真的在銷售這個行當(dāng)從事多年，你能隨著公司的發(fā)展一起富裕起來。所以，這是一種雙贏。偉大的公司應(yīng)該有能力讓所有的員工隨著它一起富裕強(qiáng)大起來。
別在財務(wù)報表上作假
如果你在財務(wù)報表上作假了，那么這將對你沒有任何好處。如果銷售量正在急劇萎縮，你首先應(yīng)該做的是承認(rèn)它，然后想辦法扭轉(zhuǎn)信息源:電商招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志這個情況。這個財務(wù)報表不是拿來炫耀的東西，是只給你一個人看的，你需要完完全全的了解企業(yè)的所有情況，無比坦誠的接受現(xiàn)實的一切。
遠(yuǎn)見
這一點似乎很少人提及，但它必須得到重視。
在這方面我所能舉出的最好例子就是 secret。它剛開始創(chuàng)辦時候的目標(biāo)在發(fā)展壯大的過程中逐漸模糊掉了，最后信息源:電商招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志成為了某種人們相互傷害的可怕東西。如果你在創(chuàng)業(yè)一開始沒有設(shè)立一個非常好的產(chǎn)品愿景的話，也許你把其他事情都做到位了最后還是會面臨尷尬的結(jié)局。
第五原因：其他
事實上，一家初創(chuàng)公司失敗很可能是多種原因一起造就的，你不能做到面面俱到，所以將你的注意力放在最重要的領(lǐng)域。
三人行必有我?guī)?/strong>
我的父親經(jīng)常說：你必須從別人的錯誤中學(xué)到東西，因為你不可能事事都要經(jīng)歷失敗才能得到成長。從某種意義上來說，你信息源:電商招聘網(wǎng)_www.job003.cn_雄鷹標(biāo)志是你所看過的書，你之前的經(jīng)歷，你結(jié)識的朋友所共同塑造出來的集合體。你曾經(jīng)犯過的錯在回憶里深刻銘記，別人犯過的錯明明白白寫在書里，朋友也會給你袒露他們的失敗歷程。如果你能真的從這三者中了解失敗的種種模樣，那么在未來你就不太可能再遭遇失敗。
所以，讓我們總結(jié)一下吧，盡可能的從各個地方學(xué)到失敗的經(jīng)驗，去尋找到產(chǎn)品市場契合點，去打造一支非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，管理好自己的財務(wù)狀況，然后永遠(yuǎn)充滿著飽滿的熱情和沖勁。
創(chuàng)業(yè)成功的面容，于是在這一系列的指引下，變得清晰起來。
本文來源：medium 譯文創(chuàng)見首發(fā) 由 tech2ipo/創(chuàng)見 花滿樓 編譯